12月20日，中国MBA教育界一年一度的盛会，金蝶杯·2009（第五届）中国MBA企业案例大赛在清华大学经济管理学院国际报告厅圆满落下帷幕。
“2009（第五届）中国MBA企业案例大赛”由清华大学经济管理学院MBA教育中心与《管理学家》杂志主办，清华大学MBA同学会与金蝶国际软件有限公司承办，清华经管中国工商管理案例中心担任学术指导。
该项赛事旨在通过解剖高度模拟现实的商业案例来训练未来的企业领导者运用管理知识和技能把握商业现实的能力，面临挑战时的决策及分析能力；并借此平台加强两岸三地商学院之间交流，推动中国工商管理教育水平。
在清华大学中国工商管理案例中心的学术指导下，此次案例大赛的参赛案例全部由《管理学家》杂志采写完成。
来自中国领先的商学院的MBA们，充分运用所学管理学知识，对案例进行了深入的研究和分析，真正做到学以致用，同时来自企业界的评委，尤其是来自参赛案例公司的企业家评委，对此给予了高度评价。来自媒体和商学院的媒体，与选手激烈碰撞，比赛氛围浓厚，让观众体会到了明日之星们的睿智、创新与活力。
台湾政治大学管理学院代表队VS上海交通大学安泰经济与管理学院代表队
案例：金蝶之四轮驱动的业务创新
金蝶国际软件集团有限公司开创了无数个第一：中国管理软件行业第一家引入风险投资的企业，第一家挂牌香港交易所创业板的民营软件企业，第一个纯JAVA中间件软件——金蝶Apusic和金蝶BOS的缔造者，连续4年被权威研究机构IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一……在这一系列“第一”的背后，究竟暗藏一股怎样的力量？是中国改革开放“排头兵”深圳这座城市的创新基因？还是金蝶国际软件集团董事局主席兼行政总裁徐少春的湖南人骨子里的创业激情？或者是，两者兼备？
台湾政治大学管理学院代表队案例陈述
（一）各位尊敬的评审老师以及各位同学：大家好！
我们代表台湾政治大学MBA，画面上显示出来的是演示流程，在引言部分，金蝶国际软件的远景是成为全球管理软件以及电子商务服务市场领导者，在这句话里面有三个关键要素，分别是全球化、管理软件和电子商务服务，用后面两个战略定位落实全球化战略目标，用三架马车说明一下。大家知道金蝶国际软件通过四轮驱动创新达到今天的地位，管理创新部分提出三架马车的概念，主要是有三个路径构成：管理软件、友商网中间件，管理软件主要针对大型企业ERP系统，友商网主要针对中小型企业，我们认为中间件是未来竞争优势的来源，要达到转型服务型公司的定位，我们认为要通过友商网来发展，友商网是接下来发展的重点。
管理软件部分我们认为可能发生的问题有两种：分别是顾问问题和技术问题，金蝶公司是由技术起家的，具有强大的研发能力，组织文化注入了创新的DNA，管理需要非常多的人才，人才是中国乃至全世界所需要的，顾问方面的人才是金蝶即将面对和解决的问题。友商网必须说服企业将资料放网络上，必须克服资讯安全问题，金蝶在这方面有强大的实力，这方面问题也不是那么重要。在服务方面，金蝶友商网教使用者如何使用，在这方面也做到了。在功能方面还有部分需要加强。
（二）金蝶目前面临两个重要问题：一个管理软件这架马车上有顾问问题，目前中国管理软件市场里顾问培养部分有一个讲究速成的状况，管理软件卖的并不是软件，而是企业流程，在顾问方面，我们必须找到方法合适的顾问。我们需要什么样的顾问人才呢？我们需要三种人才：第一某种产业的专家，产业专家了解产业模式，知道这个产业成功的关键因素是什么，也会利用金蝶ERP系统帮助企业成功。第二需要领域专家，比如营销方面的专家、财务方面的专家，这方面专家对金蝶来讲是非常重要的人才；第三，需要有长期导入经验的专家，在客户服务过程中，前期说服顾客时候是资深顾问，交易达成以后又换成没有经验的顾问。我们需要怎么寻找人才呢？第一大专院校人才，从头培养；第二找国内外专业人士，一个良好的ERP需要三个能力，第一技术能力，他知道如何使用ERP；第二个能力，他必须了解ERP背后运作的原理；第三他要知道ERP背后原理如何帮助企业成功，我们认为金蝶可以采取学习的制度，一个顾问进入金蝶之后，他所学习的每一项知识、每一项能力都会对他进行认证。我们看顾问名字时候，不看他在金蝶工作多久，我们强调他拥有多少项技术。
友商网是金蝶下一步成长的重点，在友商网架构下遇到的最大问题是我们发现不同产业在很多方面都是不一样的，友商网往往只服务一些很基本或者很一般的，这部分如何深化呢？我们觉得是可以的，我们认为金蝶针对产业部分可以推进特殊化，金蝶出去能够把一个套装软件拆开变成不同模组，然后针对不同公司进行结合，为特定公司进行某种特定服务，比如金蝶公司为一家医院设计了一套流程规划，经过使用以后，获得了最佳的流程规划，也许这样一套软体可以推广到一个产业的其他方面应用，这样一套软体可以变成产业的标准化，进行产业标准化之后金蝶公司可以把这样一个系统搬到友商网服务界面上，背后提供的不同服务、提供的不同服务导向的内容都有所不同。
我们知道了友商网和管理网的问题，对中间件的定义是怎样的看法呢？请下一位同学分析。
（三）从案例资料里我们可以知道金蝶软件在中间件方面的优势已经达到世界级水准，也参加一些标准的制定，我们认为可以分为两部分说明：第一研发部分，第二形象部分，我们首先说研发部分，中间件扮演的是连接的角色，可以连接很多不同模组进行拆解或者合并，可以缩短金蝶软件在新产品开发商的时间及第二部分，可以快速解决企业所遇到的问题，比如客户某方面流程不合适，我们可以迅速的应用中间件技术不模组融合在流程里，快速解决客户的问题。可以延伸出企业形象的建设。一个卓越的技术可以让客户非常信任你。快速反应能力也会让你产生口碑效应，能够传递技术的优越性。解决方案要有中间件的优势，还要有管理软件的经验和能力，构成金蝶友商网的核心能力，我们要利用三架马车中的两架把金蝶友商网推出去。
首先我们分成大型企业跟中小型企业，有些资料显示，中国中小型企业占99%，中小型企业在导入ERP时候通常都会因为概念不足或者成本不高的原因而不采用ERP，金蝶友商网做的非常成功，目前属于业界第一，占28.2%的市场份额，在这种前提下，金蝶采取了策略是长尾理论策略，把精力集中在中小型企业，因为中小型企业占99%市场份额，利用长尾理论可以把友商网转型的理念向上扩大。
金蝶下一步会是什么情形呢？由下一位同学介绍。
（四）金蝶下一步成为产业链的推手，什么意思呢？这是标准产业链，大型企业使用ERP无外乎、思科，假设上下游所有厂商都会被友商网覆盖，大型企业必须与金蝶互通，我们的策略就是以乡村包围城市。当我买到他的时候，上下游厂商可以利用CPFR这个概念知道接下来要生成多少流量，金蝶可以扮演产业的推手。除了技术管理软件领先之外，金蝶需要透过友商网服务、中间件的发展，最后成为CPFR的领导厂商。在这样的模式下能够将中国管理模式推广到全世界。
评委提问
评委提问：提两个问题，大家刚才对于顾问这点抓的非常好，的确是管理方面的提升需要顾问，刚才你讲到人才的获取和人才的培养，大家同时也了解到顾问是非常金贵、非常稀缺的，一旦在金蝶找到了培养好，会不会流失到像思科等企业中去，你们如何留住人才？第二个问题，一开始金蝶郝总也讲了，在座很多人和大众一直把金蝶认为是财务软件的公司，企业要成为管理服务的公司，在公众意识之上有些什么手段能够进行改变？谢谢！
回答：谢谢您的提问。针对顾问的问题，从个案里可以发现，金蝶是非常有特色的公司，讲到技术上的创新、服务上的创新、资本上的创新、管理上的创新，比如管理创新部分，金蝶是非常强调企业文化的公司，员工留在企业，比如专精人才，薪水没办法留住他，唯一能够留住他的原因是跟企业一起打拼，我们认为必须喊出一个口号，这个任务应该留给金蝶公司自己思考，怎么样留住公司的员工，怎么样让员工跟公司一起打拼，是组织文化非常重要的议题，这方面涉及到很多资讯，我们没办法获得这些资讯，金蝶公司可以在这方面进行努力。
回答：关于产品型公司转服务型公司部分，报告当中提到了，针对大型企业我们要强化顾问方面，因为导入过程中最重要的是服务，我们要提供更好的服务，为企业带来更多的营收。
评委提问：我问两个小问题，案例分析里为什么没有竞争分析？第二，中小企业尽管占99%，但不是所有中小企业都是你们的客户，那谁是你们的客户？
回答：关于这个问题，一开始就进行了竞争分析，个案内容主要强调金蝶现在下一步往哪个方向走，对金蝶、用友都进行过比较，前阵子出现北用友、南金蝶这样的口号，用友追求的是标准化产品，金蝶具有创新能力。
回答：第二个问题由我为您回答，我们获得另外一个资讯，中小企业导入ERP比例非常低，可能只有10%，为什么这些企业不愿意导入ERP，他们可能不了解ERP，第二ERP导入成本过高，对他们来讲是很高的成本，针对这样的中小企业可能就是将来服务的对象，友商网卖服务，中小企业只需要登录帐号密码就可以登入。
对方代表队提问
对方代表队提问：你好，谢谢你们的精彩演讲！我的问题是关于金蝶三架马车目标客户问题，你们说的管理软件目标都是大型企业，我不知道你们对大型企业如何定义的？金蝶软件在大型企业中的百分比是多少？在中小企业中的比例是多少？目前使用友商网的主要是哪些人？
对方代表队提问：我这边有两个问题：第一个问题，金蝶现在需要改进什么？需要做些什么？金蝶所处的竞争环境是什么样的？除了您刚才提到的用友以外，金蝶还有哪些竞争对手？各自的优劣势是什么？第三个问题，PPT展示时候说到金蝶全球化，后面又看到对这块的解释，你们对于金蝶全球化是怎样的想法？如果认为有困难，你们认为困难点在什么地方？谢谢！
回答：关于市场占有率范围，用友在大型企业中排行第一，大概20%，金蝶大概是17%，这是我们根据产业白皮书得到的资料。
针对外商，事实上思科在进入中国时候遇到满大的挫折，主要他们对中国企业特殊文化没办法进行完全的了解和融合，国内厂商在ERP系统方面具有很大优势，外商在国际上拥有比较多的专利权，金蝶是中国国内第一家制定JAVA标准的公司，金蝶在这方面软体还有JAVA方面有一定水准。
回答：第三个问题，就是金蝶全球化问题，我们发现除了中国这个新兴市场以外，其他市场的大势基本已定，不是让全球化大厂商都使用金蝶软体，我们希望推动中国管理模式，成为中国产业链推手，成功的把中国产业推起来，延伸中国产业经济周期，通过这样一个方式，把中国的管理模式建立起来，当把中国管理模式推向全世界时候，某种程度上也是所谓的全球化。
上海交通大学安泰经济与管理学院代表队案例陈述
（一）尊敬的各位评委老师、各位同学：早上好！
接下来请听我们上海交通大学致远队对于金蝶案例的分享，首先给大家看到的是今天整个案例分享的框架，我们将整个案例的分析作为三大模块，其一是诊断模块；其二分析模块；其三是解决模块。在整个分析最前面，我们先看一下金蝶整个成功历程的过程，然后看一下金蝶现在的现状。
我们成立1993年的金蝶网目前已经发展成为中国软件产业的领导品牌，在财务管理方面、ERP软件和中间件方面取得了优异的成绩，目前在用友、友商网也取得巨大成功，纵观金蝶成长历程我们可以看到成功主要来自于管理、技术、服务以及资本方面的不断创新。虽然金蝶目前的发展情况良好，但是由于金蝶所处的行业特点，我们也不可避免的会遇到一些问题，而且和其他所有IT厂商一样，我们业面临着如何减少人才的流动、如何建立以客户为中心而不是以销售为中心的方式。由产品公司向服务型公司如何转型呢？金蝶如何才能快速的成为全球领先管理以及在线电子服务商呢？
对于由产品型公司项服务型公司转型是所有IT企业都面临的状况，对于金蝶而言，这样的转型必须要对金蝶本身所处的市场内外部环境包括经济宏观、微观角度进行综合分析才能得到解决方案。
（二）中国的第三产业结构占中国总体产业结构的比重将不断增加，而从社会角度来看，由于供应链管理的发展，企业对产业链上下游信息共享提出了越来越高的要求，而信息日本日新月异变化又使软件产品本身的生命周期不断缩短，这些告诉我们企业从产品提供商向服务提供商转型是企业未来发展的必然趋势。针对企业所处的管理润色我们做了一个SWOT软件，通过分析可以看到，现有竞争格局中企业的竞争越来越激烈，随着电子商务的快速发展，不断出现的各种在线服务模式则成为现有行业最大的威胁者，这种威胁有不断上升的趋势，管理软件未来的盈利空间将越来越有限。行业生命周期对企业软件产品和在线服务两个领域的对比，很明显，软件产品处于已经进入到产业生命周期的成熟期，并且有竞争不断加剧的趋势，我们认为金蝶必须快速抢占在线服务行业市场。
金蝶企业内部外环境SWOT分析，金蝶本身优势和外部优势非常明显，金蝶具有良好的客户资源和良好的品牌影响力，技术研发能力也不容忽视，说遇到的劣势也需要格外的关注，首先用户对金蝶的新的管理定位还有待于进一步理解，友商网虽然用户资源在不断快速积聚，但是需要一个累计和提升的过程。对于金蝶来说，必须不断发挥自身的优势，我们认为目前所应该坚持的是以市场渗透为主导的策略。
我们做了一个金蝶所处的行业的竞争对手分析，金蝶与用友、金算盘和SAP对比，虽然用友在中国管理软件行业处于领头羊的地位，但是金蝶具有的中间件等一系列技术优势也是与用友抗衡的主要因素，对我们来讲，金蝶未来是否能够成功向服务型企业转型是战争中决定性因素。
结合金蝶自身的优势和劣势，下面提出如何将金蝶由产品型企业项服务型企业的思考。
（三）金蝶的转型之道我们总结如下：首先波斯顿矩阵告诉我们部分答案，从这张图上可以看到作为金蝶的金牛业务管理软件我们给予两个字--稳定市场份额和市场利润率，对于中间件，我们给予两个字：迅速扩充，我们要扩大中间件市场份额，提供更为多元化的产品，让这个成为金蝶难以复制的竞争力，对于友商网我们给两个字--突破。
金蝶的转型方案，设立了两个策略，由近期和远期组成，近期的目标是提高服务率，稳定现在的市场占有率，长期范围来讲希望金蝶能够在国内开花处处香，从中国走向亚太甚至走向全球，实现金蝶的全球化战略，对于中间件，我们近期战略是巩固现有市场，积极进行研发，让金蝶能够迅速的拥有核心竞争力，长期战略，希望通过融资手段加大中间件的发展，甚至扩充到海外市场，中国中间件是国内唯一经过论证的中间件厂家之一，对于友商网，我们要积累用户的数量，友商网设计出更加符合消费者习惯的网站，让消费者对于我们的网站有非常强的粘贴性，对于长期战略，我们希望友商网树立比较好的品牌形象，成为服务网的领头羊。
对于金蝶目前四大服务业务我们做如下建议：首先对于新兴电子商业在线业务，我们希望金蝶通过与大型机构、行业和客户的三个群体之间搭起联系，比如在银行网站建立我们的电子商务网站，我们要与行业进行交流，对于客户，要增加体验和感性认识，他客户对友商网有认可度，培养他们的忠诚度，对于金蝶传统三个咨询服务，比如咨询化咨询服务，我们希望金蝶能够保持现有的竞争优势，同时利用一些融资等手段能够对一些企业进行合并与吸收，积极引入脑库，成为金蝶强有力核心的人力资源，对于金蝶管理软件实施服务和管理软件运营服务我们给予的建议是让这些业务中固有流程实现标准化和模块化，这就是我们对金蝶解决问题方案的建议。
谢谢！
（四） 以上是我们对金蝶解决方案的思考，是如何从产品型企业走向服务型企业的过程，在案例分析过程中我们进行了很多调研，包括对民众的调研，包括对金蝶现有客户的调研，我们去上海金蝶分公司也做了现场调研，在整个调研过程中我们也有不同的声音，金蝶最好的地方是我们所有的被调查人没有一个人不知道金蝶的品牌，未来金蝶的道路应该是什么样呢？是跟IBM一样，还是像埃森哲一样，世界一流的咨询服务公司，还是像SAP一样，成为一家专业的提供中高端ERP软件商呢？我们希望有第四种选择，我们希望未来的金蝶能够成为中国的SAP+ 埃森哲，我们拭目以待。
以上是我们交通大学对于金蝶案例的分享，这张照片是我们队员的照片，我是郑小娟。
评委提问
委提问：你们好！我想问一个问题，你们谈到金蝶的几个产品，在目前情况下，如何做资源匹配？做这样市场定位的依据是什么？是根据自身的能力、规模，还是根据消费者的需求？
回答：前面有波士顿矩阵，主要针对金蝶三架马车业务，对金蝶的定位，ERP包括低端到高端，友商网这样的模式，通过对消费者和金蝶公司的了解以后，我们认为管理软件这块主要还是走中高端的路线，事实上现在金蝶很大的业务来源还是比较低端的业务，就是现金流业务，长远来看，ERP管理软件走中高端，现有友商网找一些小型客户，小到什么程度呢？小到50人以下的公司，我们做这样的客户定位。对于中间件来讲，在协同效应中是隐性协同，而并不是完全是零的协同，中间件的发展，我们定位为高端，金蝶中间件本身就是很顶级的品牌。
回答：我补充一点，关于波士顿矩阵，我们的证据来源于两方面，一个在网上查的资料，第二我们去了上海的张江进行调研，管理软件占利润80%左右，中间件有很多优势，比如说是全球全国经过论证的四家中的一家。
评委提问：两对PK很有意思，四男对四女，四女对四男，你们这个团队是怎么组建的？在组建过程中，为什么挑了你们四位？
回答：这是比较有意思的故事，可以缓解一下现场紧张的情绪。我们四个是同班同学，一起学习挺长一段时间，虽然性格、爱好不是很相同，当时我们交通大学组织了初赛，初赛时候我们四个觉得在这块有一些想法，也想来清华感受一下这个气息，我们就报名参加了初赛，在初赛过程中，我们非常幸运，当时我们是在校内做的选拔赛，我们突破了重围，交通大学是理工科见长的学校，女生相对来说比较少，我们非常欢迎男生，不是刻意找了四位女生。你刚才提到我们四位匹配度的问题，我本人一直做市场工作，赵志英同志做财务工作，对数字非常敏感，肖瑾同学做企业管理和人事管理，在这块非常有经验，郑一宁风采很好，整体能力很强，运营管理和科研方面的工作做的非常好，我们这个团队综合实力还是满好的。谢谢！
对方代表队提问
对手代表队提问：目前金蝶注重友商网服务，友商网市占率28%，你们讲到友商网的前景不是很好，请给我们介绍一下原因。
回答：你可能混淆了一个概念，我们说友商网的前景不是很好，现在业务处于探索阶段，做的好，对公司转型可能起很关键作用，如果做的不好，可能会失败。
回答：对于友商网这块我们做了专门调研，虽然市占率28%，占中国所有竞争者中的最高，据我们了解，占公司总销售收入的10%以下。另外他也不是最早进入这个领域的，比如之前有金算盘等，包括电子商务行业，本身竞争也是非常激烈的。
对方代表队提问：纵轴跟横轴讨论的是市场未来预期增长率，以及友商网的市占率，放弃友商网这块来说，是不是以纵轴和横轴来衡量？
回答：波斯顿矩阵，横轴是市场增长性，纵轴是这个业务现金状况，ERP市场增长可能不是特别大，但是对金蝶来讲是最大的现金来源，对于友商网来说，大家都知道SAS就是市场的驱动，我个人认为也是金蝶来到清华大学的原因。
评委点评一
郝登胜（金蝶国际软件集团助理总裁、市场部总经理郝登胜）：两队同学分析的很多地方符合金蝶的实际情况，你们做了很多工作，包括台湾同学专门打两次电话了解我们公司的情况，上海同学专门到金蝶第一个软件园进行了走访，跟我们的同事座谈，我觉得在这个过程中他们非常认真也非常负责。
首先说台湾队的表现，他们确确实实点出了在企业管理软件这样一个市场核心的问题是人才，这确实是我们公司需要重点考虑的问题，过去几年在服务转型过程中我们把人才战略作为很重要的公司决策战略。上海交大安泰学院同学对于问题的深入比较到位，你们确确实实了解了金蝶的业务在做什么。
如果说需要我们从公司角度给大家反映实际情况的话，金蝶本身在三架马车战略布局上两个队对没有提到协同性，中国管理软件市场，金蝶和国际SAP相比和国内主要竞争对手相比，管理软件还是主要业务，我们和国际、国内主要竞争对手相比就是因为有了中间件，解决方案的差异化表现在中间件加ERP，为什么叫中间件加ERP呢？你们提到怎么样进行大规模个性化定制，很多企业管理需要标准化，但是行业化怎么解决，企业管理自身的特色怎么解决，需要中间件加ERP符合大规模个性化定制化的方案来解决。第二方面，金蝶在未来需要什么样的新的增长引擎的问题，希望从产品型公司项服务型公司转型，这个转型其实是三个路径，或者三个重要的推动力：第一我们对于现有的客户怎么样做更好的服务，比如现在对于客户的报价方式分四个内容：第一LESSANS内容，第二运维服务，第三实施服务，第四咨询服务，金蝶未来向企业管理专家转型，很重要想法就是构建中国管理模式的智库。
评委点评二
席酉民（《管理学家》主编）：两队都非常精彩，我总四句话总结台湾队：针对问题重点突出、分析准确、建议比较准确，比如针对三架马车进行分析，未来的准确性、合理性、潜在的发展趋势分析如果再加强一点就更好了，针对管理服务软件，很多具体的建议都是针对内部的，应该加强一下针对外部的，这样讲的就更全面。
对于上海安泰学院，第一，他们是全过程分析，第二，注意所学知识的应用，第三，针对转型过程提出了比较明晰的策略。
两队各有所长，如果两个队能够结合起来，将是一个很好的案例分析。
我建议把两个队合起来，搞出一个完整的建议按，然后卖给我们郝总！
评委点评三
田茂永（《首席财务官》总编辑）：大家好！总的评语四个字：风采可佳。第一场到第二场两个MBA辩论都很精彩，评委最终亮牌时候有一些差异的声音，尤其是第一场，我替一些评委讲一句公允的话，这是案例比赛，即便有案例公司的代表讲了你的东西跟他的想法是严重的不一致，我们要用方法进行分析，即便很不一致，只要方法对头、策略对头，评委仍然应该给高分。说到这我个人感觉比较遗憾的是两次案例评选对财务润色非常弱，因为金蝶是一家上市已经八年的公司，我在两个队里都没有看到一点点这方面的痕迹，觉得很惊讶，你们谈论三架马车也好，谈论其他内容也好，都法国任何盈利数字的支持，我们固然可以用第三方资料佐证，何不如用判断数据验证你这些判断呢，那样会非常有说服力，也能看到公司未来的发展，甚至包括人力资源、激励政策、持股政策，这是一家上市公司，而且已经八年了，做案例时候不要拘泥于案例本身材料，我们有更多更好的办法，给在座参赛选手提一个提议，去年我来到这个比赛现场时候也提到这个提议，希望大家能对企业运营背后的本质进行研究，公司业务到底有没有盈利性，有没有未来发展，包括金蝶策略，案例里面有一章讲金蝶策略，未来有没有更好的发展，大家还在谈营销包括后续战略，我个人感觉有点太学生化了。
