力诺瑞特8年密码

种昂

　　今年年底，山东力诺瑞特新能源有限公司（简称“力诺瑞特”）将与欧洲最大真空管集热器制造商——德国帕拉迪格玛公司共同组建太阳能国际贸易控股公司，这意味着两家公司即将在品牌、技术、市场和利润等诸多方面实行共享。

力诺瑞特目前是亚洲最大的太阳能生产企业之一。在太阳能这个新兴能源行业，力诺瑞特从创立之初就坚持与国际技术、市场接轨。近日,力诺瑞特总经理申文明接受本报采访表示，经历了8年的国际化发展，力诺瑞特将在今年年底与帕拉迪格玛公司共同成为全球真空管集热器销量最大的制造商。

国际化

经济观察报：力诺瑞特即将与欧洲最大的真空管集热器制造商共同组建的贸易公司，运作模式是怎样的？对于力诺瑞特的国际化来说有着怎样的意义？

申文明：2008年11月，力诺瑞特将与帕拉迪格玛公司，各自出资50%组建国际贸易控股公司，这是力诺瑞特大国际化的开始。

未来力诺瑞特和帕拉迪格玛公司及其旗下的Rittersolar公司在欧洲、美洲等全球市场销售产品都要通过这家贸易控股公司进行。这意味着，双方在品牌、技术、市场和利润等诸多方面实现共享。

我们知道，德国企业对于产品品质、企业品牌是最为看重的。德方同意与力诺瑞特共享这些资源，这也说明了经过8年的国际化发展，力诺瑞特的产品、企业管理水平和品牌建设方面都达到了国际先进水平。

经济观察报：与许多企业在做大做强后国际化不同，力诺瑞特在创立之初就含有国际化元素。在最初与德国帕拉迪格玛公司的合作中，力诺瑞特收获了什么？

申文明：帕拉迪格玛公司是德国最大的真空管集热器开发商和生产商，产品占德国市场的45%，占整个欧洲的30%。当初，力诺集团是这家公司的镀膜管供货商。

帕拉迪格玛公司利用力诺真空管研发出了集热器与水箱分离的分体式太阳能系统，这使得力诺集团产生了极大的兴趣。最初，力诺集团自掏腰包让国内的太阳能热水器厂商去德国考察学习，希望以此带动自身高硼硅和镀膜管的销售。但遗憾的是，国内厂商参观后竟无动于衷，于是力诺集团就萌生了自行生产的想法。目前国内太阳能行业发展近20年，产品的外观设计、功能没有本质上的改进，这也是需要我们反思的。

一开始，帕拉迪格玛公司并不想把集热器技术与外人分享，经过多次洽谈双方才达成了协议，双方各持股50%。通过与德方的合作，力诺瑞特在创立初期就具有了全球领先的国际化产品。

经济观察报：力诺集团董事长高元坤曾说，如果我们不把眼光投向国际市场，在国内市场就会失去竞争力。力诺瑞特如何处理国内和国际两个市场的关系？毕竟，太阳能在国内市场远没有饱和。

申文明：太阳能光热作为新型产业，即使现在在国内也远没有饱和。对于力诺瑞特来说，创立之初就坚持国际化、坚持与国际先进水平同步。市场全球化的今天，如果一个产品不能达到国际水平，在国内也是没有竞争力可言的。

对力诺瑞特来说，国内和国际两个市场的关系，是一个守正出奇的过程。力诺瑞特的根是在中国，所以国内市场是第一位的。中国经济发展迅速，而发展迅速伴随的就是巨大的能源消耗，新能源行业在国内的发展前景远远超过我们的期望，我们也希望尽全力参与到社会能源结构调整中来。

力诺瑞特以前在国际市场每年可保持3-5倍的增长速度，但是毕竟是孤军作战、势单力薄。现在与德方公司成立全球贸易总公司后，力诺瑞特就有一个团队协同作战，要在国际化内容上出奇制胜。力诺瑞特首先要抓住时机抢占国际市场，然后迂回包抄国内大中城市，毕竟国外的太阳能市场更成熟、更理性。

嬗变

经济观察报：国际化在为力诺瑞特带来海外市场的同时，给企业内部带来了哪些变化？

申文明：与德方的合作，使力诺瑞特在“品质、品位、品行”上有了显著的提升。

首先，力诺瑞特从德方学到了德国人科学、严谨的理念，力诺瑞特产品的每一个细节都要求完美，我们坚信一个螺丝钉可以体现一个产品的态度。力诺瑞特太阳能热水器从市场调查、工业设计、产品研发、应用实验、批量生产、出厂检测都必须经历严格的工序和考验，这是品质的提升。

其次，力诺瑞特的产品在设计表现、应用理念等方面也有了显著提升。将一个大帽子似的太阳能产品引导成典雅、大方的工艺品，将普通的家庭生活热水延伸到家庭供暖解决方案、建筑一体化解决方案、工业高温利用等领域，这是品位的提升。

德国人一般有宗教信仰，他们认为企业赚来的钱应该与社会一起分享。力诺瑞特对此体会的也比较深，比如我们汶川地震我们不仅进行了几百万的捐款，还派遣了工程师前往一线，我们的产品无偿援藏、援疆等等。我们不求给企业带来多少知名度，关键是能给社会做多少事，这是力诺瑞特品行的提升。

同时，德国人做事的诚信也使得我们深有感触。只要是双方商定的事情，德方从未拖延过一天，德方人员对于任何事情始终坚持实事求是，从不夸大其词。基于彼此多年的信任，力诺集团总裁高元坤先生主动把力诺瑞特董事长一职让给德方克劳斯·塔夫尔先生，以期提高企业管理和运营的国际化色彩。

通过这些年与德方的合作和国际市场的打拼，力诺瑞特已形成了扎实的产品品质、区域化的产品设计理念、完善的品质管理体系，尤为重要的是培养出一大批具有专业素质的国际业务团队，这都为企业今后进一步开拓国际市场积累了财富。

经济观察报：2008年3月,力诺瑞特签订了向古巴输出太阳能生产设备和技术的合同。太阳能光热的技术从引进到输出，其中有何差别？

申文明：力诺瑞特这些年在技术上坚持了引进-吸收-消化-再创新的路径。通过引进德国技术、与德方合作，今天力诺瑞特的研发能力已大大提高，比如在CPC-U型集热器的生产上，我们经过研发创新将生产工艺改进后，效率提高了一倍，德方还专门派工程师前来学习。

古巴为了执行卡斯特罗能源计划，古巴政府在全球市场考察了一年多的时间，经过综合比较后与力诺瑞特签订了技术输出协议。向古巴输出的生产设备和技术是力诺瑞特针对当地市场需求而自行研发的。根据古巴国内市场容量，力诺瑞特首期出口古巴的生产线产能完全超出其国内5万台的年需求，力诺瑞特借此机会直接撬开了美洲市场的门户。

由于中国缺少一个工业革命的历史，在技术和制造工艺上离国际先进水平还存在很大差距。今年9月1日，力诺瑞特派出了10个人的研发小组赴德国学习考察了一个月，德国的经历使得每个技术人员深感在产品的研发上与国际先进水平的差距。目前力诺瑞特正在对现有生产工艺流程进行一场大的革命，预计12月份新的生产线将会投产。

经济观察报：力诺瑞特近8年的国际化之路形成了怎样的风格？

申文明：首先，力诺瑞特的国际化坚持一切从实际出发，以产品为主导。如今，国内很多行业和企业都有一种误区——过于夸大市场营销的作用。很多企业习惯于通过极致化的营销手段把产品强推给国内外市场。前些年，力诺瑞特也曾凭借着现有产品通过国际展会到国际市场“钓鱼”，后来却发现产品的质量和性能却未必符合当地的需求。如今，力诺瑞特坚持先有国际化的产品，再开拓国际化的市场。每进入一个国外市场前，力诺瑞特总是根据当地的市场需求，研发出相应的产品。

第二，前瞻性的研发和过硬的产品质量永远是企业追求的首要目标，这也是力诺瑞特国际化最大的特色。力诺瑞特追求创新性工作，整合一流的技术为企业服务，我们是国内第一家推出分体式太阳能的企业，也是第一家推出阳台壁挂式太阳能的企业，研发推广了国内第一台完全符合欧洲标准的CPC-U型真空管集热器。我们已经习惯了被模仿，但是我们不害怕被超越。

2008年1-9月份，力诺瑞特集热器产品出口就已经达到了去年的4倍，而且出现没有一件产品退货、索赔的现象。这是因为企业产品质量、技术、工艺设计已经首先做到了与世界同步。

第三，力诺瑞特善于借鉴全球先进技术，完善自身。我们现在有许多战略性的合作伙伴，比如为了保证产品的检测功能，我们与德国斯图加特大学合作成立了ENISO检测中心；为了保证产品水箱的质量，我们与德国胡赫公司在力诺科技园投资建厂；为了研究太阳能中高温应用，我们与清华大学成立 “清华力诺光电子能源研究所”；为了培养太阳能与建筑一体化人才，我们与山东建筑大学合作成立了全国第一个太阳能与建筑一体化本科专业。通过跟这些合作伙伴互通有无，实现了公司的快速增长。

经济观察报：国际化的战略与企业不同的发展阶段相匹配，现阶段力诺瑞特的国际化任务是什么？

申文明：目前，企业已是印度最大的太阳能供应商、日本政府指定太阳能工程用集热器、韩国工程市场中市场份额最高的真空管集热器、唯一通过南非政府测试中国产品。力诺瑞特国际贸易已拓展到全球六大洲50多个多个国家和地区。2008年底，力诺瑞特和帕拉迪格玛公司及其旗下的Rittersolar公司太阳能集热器的产销量能实现全球第一。

力诺瑞特这几年的规划就是以成为世界太阳能产业领域的专家型制造商和知名品牌运营商为目标，打造全球最大的太阳能光热、光伏光电工程综合利用基地，成为集研发、设计、制造、销售多方面功能，集太阳能光热、光伏光电多类型的综合性企业。