施耐德重新定位从卖产品到卖解决方案

刘伟勋

　　经济危机中，很多跨国公司削减营销费用，但法国施耐德电气公司（简称“施耐德”）却“奢侈”了一把。2月26日，它把中国各地的3000多名客户请到北京，仅食宿和交通费用，就高达数百万元。在施耐德进入中国的22年中，这次会议的规模和花费都创下了最高纪录。

施耐德已在中国卖了20多年配电和自动化产品，这家公司的“奢侈”之举，只是想告诉他的客户，他正在改变做生意的方式：从单纯出售产品转向为客户提供完整的解决方案。施耐德中国区总裁杜华君 (GuyDufraisse)对本报说，经济低迷时客户会看紧钱包并提出更多的要求，为他们提供量身定制的解决方案，才能让客户满意、让自己获益。

主推解决方案

温情背后，施耐德也展现出务实和精明的一面。在这次题为“解决方案峰会”的会议上，施耐德通过50多场论坛、100多个展台以及数百名技术和营销人员，向应邀而来的客户频频推介其用于节能增效的各种解决方案。每个面向特定领域的解决方案，均包括产品组合、软件以及相关的工程和技术服务。

“解决方案”正在成为施耐德的主打方向。与西门子、ABB业务多元并向上下游不断延伸的做法不同，主营配电、自动化及控制、关键电源和制冷业务的施耐德既不做发电设备，也不生产耗电产品，而是专注于发电和用电之间的能效管理。杜华君说，单纯靠一个或者是几个产品不能达到节能20%-30%的效果，通过为客户量身定制解决方案，客户能更为划算地实现节能目标。

在施耐德看来，客户需求的变化推动了解决方案的出现。施耐德中国区配电事业部总监曹玮说，很多客户已经不仅仅需要一个简单的产品，他们经常会询问施耐德的销售人员，你能否提供一个整体的方案，让他节能20%-30%？

顺应这种需求，施耐德将自己的定位，从一个产品制造企业转变为能效管理解决方案的供应商。对它自己而言，这种转型也意味着能在市场上卖出更多的产品和服务。

曹玮举例说，在一个商业建筑里，如果只出售施耐德的配电产品，收入只有50万元，而如果提供产品组合和配套的服务，就能增加到100万元。

为了推动转型，施耐德中国区在业内率先推出了12名 “解决方案经理”，每个经理率领一个由市场、销售、工程师、项目管理人员组成的团队，为所在行业的用户提供按需定制的解决方案。用户只需面对这个经理，即可通过后者协调和配置施耐德整个公司的资源，而无需再像过去那样，与施耐德各个不同的业务部门都要打交道。

此外，施耐德还在上海和深圳的两个研发中心投入力量，专门研发新的解决方案，这一做法在业内也属首次。

寻找新机会

和其他跨国公司一样，中国已经成为施耐德全球市场中潜力最大、增速最快的业务。即便是在欧美业务陷入衰退、全年内部增长率仅有6.6%的2008年，施耐德在华的营业额增幅接近20%，约为230亿元。

目前，在施耐德开展业务的100多个国家中，中国已成为其仅次于美国的全球第二大市场。不过，从去年第四季度开始，随着中国经济增长放缓，施耐德在中国的发展有所减速，首次回落到一位数的增幅。

据杜华君介绍，施耐德在华业务中受影响最大的，是OEM（原始设备制造商）业务和房地产业务。其他业务，尤其是石化行业、节能增效和基础设施领域都保持了高速增长。不过他没有透露具体的数据。

2009年，面对不确定的经济前景，施耐德希望在中国能实现至少一位数的增长，这就需要它在力推解决方案的同时，开辟新的增长点。

施耐德一位内部人士表示，由于解决方案从去年才开始推出，对公司业绩的增长还没有很大的贡献。而随着公司推广力度的加大和客户认可度的提高，解决方案将产生明显的拉动作用。

杜华君表示，施耐德将在两个方向上寻找新的增长机会。在地域上，将着力开发中西部的不发达地区，例如四川；在行业上，将偏重政府有意刺激或关系国计民生的行业，以及较少受到金融危机冲击的行业，比如基础设施、能源、医疗和教育等。

他表示，在经济形势较好时，施耐德对上述地区和领域关注的可能有些不够，今后会投入更多的资金和人力。