“次贷危机”之后，美国的“信用卡危机”险些爆发，所幸的是，经济的逐步复苏暂时将这次危机 “压制”住了，但这仍然阻挡不了大家对信用卡危机的担忧，而且，这种担忧蔓延到了国内的信用卡业务上：5月26日，中国银行业协会发布的 《2009年中国信用卡产业发展蓝皮书》（以下简称《蓝皮书》）显示，中国信用卡行业不良率较2008年有所上升，全年不良率平均在2%-4%之间。

这个数据前所未有地接近国际信用卡不良率5%的警戒线，显然是对国内信用卡此前过度跑马圈地的一次警醒。不过，招行信用卡中心总经理刘加隆却认为，中国信用卡坏账率情况与国际银行业不具备可比性。国内银行的信用卡逾期量是过去几年的历史累积值，而国际上银行的呆坏账数额是单年，或者过去6个月的新增值。去年4季度国内信用卡坏账大幅下降，是因为年末银行进行了大规模坏账核销。

刘加隆的视角独特而客观，看起来也更像是中国零售银行领跑者招行对同行们的一种安慰。因为，刘加隆在表达这个观点的同时，招行却使出了一个 “狠招”——它在北京宣布了首发招商银行美国运通卡。

“这是我们信用卡经营方法的根本的改变。”刘加隆说。他的目标是“希望未来它像植物一样有生命力，会不断去生长。而它生长的动力就是客户需求。”

据悉，这是美国运通旗下最高端的核心信用卡产品系列 “百夫长”信用卡品牌首次进入中国，是招商银行升级信用卡业务和扩大国际化战果的“一石二鸟”之举，它将带领中国信用卡业务竞争进入更高一级的“细分时代”。看来，这一次招行又要把同行远远地甩在后面了。

问：刚才马行长谈到招商银行信用卡转型，与运通的合作是否是转型开始？

马行长经常说我们信用卡发展要从跑马圈地到精耕细作。我觉得这是整个信用卡经营方法的一个根本的改变。

此次与运通合作的百夫长卡是我们转型之后的第一个比较重要的产品。这个产品的重要性在于他开启了一个我们对重要细分市场的整个的构建的起端，它不是说发完产品就结束了。我们希望未来它像植物一样有生命力，会不断去生长。而它生长的动力就是客户需求。

问：你们将怎样完成转型？

我很高兴的看到，今年一季度我们新增的呆账达到了历史最低的水平。更重要的是，在获取客户、经营客户的有效性方面我们的效率大幅度的提升了。

所谓精耕细作就是要做好细分市场。不是要盲目做大，而且要清晰的知道我们在什么样的地区，存在什么样的细分市场的可能性，这是不是我要的细分市场。这个是很大的转变。

今天，我们客人得到了非常多创新的服务，例如今天中国的大多数持卡人刷完卡，立刻就有手机短信提示，这件事情以前在全世界是没有的。但是在客户数据的挖掘、客户需求的管理、进行数量分析等等方面我们要坦率的承认，我们和国际最好的信用卡公司是有差距的。

我们也看见精耕细作给我们在风险管理，在客户服务，在财务的数据上带来了非常多的好变化。但是所有这些变化只是一个开始。所以我觉得，如果我们能够比较快的完成精耕细作的转变，将会大幅度的缩小我们和国际先进的信用卡公司之间在内部管理技术上的差距。

如何把精耕细作概念变成我们的系统？它怎样和我的客户系统联在一起，怎样能够和我的授权系统联在一起，它怎么样能和我的风险系统联在一起？等等，都并不容易。未来，数量模型将会成为我们诸多商业决策的基石。

问：为什么要发行百夫长卡，与运通的合作基于什么考虑？

我们主要有3点考虑。

第一是价值观契合。其实两个机构能走到一起来，就像是谈恋爱一样，价值观要相吻合才行。我们的口号是“因您而变”，美国运通则是“以客为尊”。并不是每一家金融机构的价值观都是以此作为基本诉求的，而我们两者在为客户服务的理念上有着共同之处，这是合作的基础。

第二个是门当户对。招行在国内零售银行以及在信用卡领域的领先地位大家都很了解。美国运通则是全球范围内都非常有名的信用卡品牌，其“百夫长”标志已逾160年历史，象征着安全、正直、力量、保护和服务。全球在整个信用卡的几个重要的品牌中，运通是非常独特的一个。美国运通公司是全球最大的独立发卡机构，拥有最大的自成系统的特约商户网络，全球拥有超过8790万优质持卡用户。在2009年度全球最佳品牌百强排行榜中，美国运通在众多金融品牌排名普降的情况下，以149亿美元的品牌价值保持了第22位的排名，在金融行业名列第一。有160年领先的服务品质及其在全球范围内优质的商户网络、优厚的信用卡回馈资源和专业的全球旅行服务经验。很多高端持卡人，尤其美国的持卡人，他首先会出示他美国运通的卡，然后再是其他的卡片。

第三点是基于中国客户用卡趋势。中国改革开放三十年，个人财富增长已经到一定的程度。旅行消费，尤其是出国旅行的消费，过去一直在快速的增长，2010年的预计5400万国人次出行，480亿美元境外消费，所有这些数字都传达了一个信号，就是中国人的全球旅行时代已经到来。我们相信在下面的几年，增长程度不但不会降低，而且会加速发展。越来越多的人最开始旅行是因为工作、留学、探亲，现在很多人就是出去看一看，去看一看国外的城市，国外的建筑和风情。现在很多的人，我觉得他们不需要什么七天八国游的东西，他们需要真正去感受别国文化，去感受异域风情。从这个角度看，我们觉得这是一个飞速发展的市场。招商银行和美国运通的合作旨在为中国精英人群提供专业、安全的全球旅行服务和支付体验。

问：招行如何避免别的银行复制服务？

从普遍的意义上来说，今天所做的明天一定会被别人同质化。我们现在找了世界独一无二的合作伙伴美国运通独家发行百夫长卡。这是运通的核心产品，国内别的银行不可以和他发这张卡。

金融企业的服务没有特定的所有权，所以如果你想要提供差异化服务，那么首先就必须细分市场，在这个细分市场中提供不同的服务。

在海外旅行这个细分市场中，客户感受中最重要的可能不是提现的手续费，而是服务质量。例如你在美国中午12：00刷卡，在中国境内是夜里12点，客服电话一拨即通吗？如果你真的有急需用卡的问题需要解决，而又打不通这个电话，你会怎么样？你会崩溃掉。因此，当你在境外处于求助状态时，短时间内接通电话，并在线解决问题要比收取的服务费更重要。

而招商银行还不仅仅是简单接入美国运通的服务资源，还需要考虑如何对接中国客人的功能需求，这不是每家银行都能做到的。

客户的细分，过去行业大概会分成五六个类别。可是对于客户多层次的需求来说，这是远远不够的，客户数据已经逐渐被我们分解成为更为细致的二维甚至是三维模型。什么是精耕细作，我的理解就是客户需求的不断细分。

国外的零售银行尤其是信用卡业务，对于数量化管理的能力要求是非常高的。从这个角度来说，坦率讲国内和国际的差距还是非常大的。我们对客人的行为的分析，我们对数据的交换挖掘，都有很大的差距，我们想逐渐支持我们的客人走向全世界去，在与运通合作后这方面的能力将会有更大的提升。

招商银行和运通的合作同时也是招行国际化进程中的一个步骤。现在，中国的企业要走到全世界去，中国的公民要走到全世界去的时候，中国的银行业也必须要和国际接轨。作为全球信用卡及旅行服务专家，美国运通的金字招牌使其赢得了业界的尊重，和客户端的良好口碑。美国运通的专业优势，无疑有助于招商银行针对精英族群开展业务深度经营，这是市场细分变化的刚性需求，也是行业发展的必然选择。（金岩/文）

信用卡竞争再升级

金岩/文

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2010-07-05

　　“次贷危机”之后，美国的“信用卡危机”险些爆发，所幸的是，经济的逐步复苏暂时将这次危机 “压制”住了，但这仍然阻挡不了大家对信用卡危机的担忧，而且，这种担忧蔓延到了国内的信用卡业务上：5月26日，中国银行业协会发布的 《2009年中国信用卡产业发展蓝皮书》（以下简称《蓝皮书》）显示，中国信用卡行业不良率较2008年有所上升，全年不良率平均在2%-4%之间。

这个数据前所未有地接近国际信用卡不良率5%的警戒线，显然是对国内信用卡此前过度跑马圈地的一次警醒。不过，招行信用卡中心总经理刘加隆却认为，中国信用卡坏账率情况与国际银行业不具备可比性。国内银行的信用卡逾期量是过去几年的历史累积值，而国际上银行的呆坏账数额是单年，或者过去6个月的新增值。去年4季度国内信用卡坏账大幅下降，是因为年末银行进行了大规模坏账核销。

刘加隆的视角独特而客观，看起来也更像是中国零售银行领跑者招行对同行们的一种安慰。因为，刘加隆在表达这个观点的同时，招行却使出了一个 “狠招”——它在北京宣布了首发招商银行美国运通卡。

“这是我们信用卡经营方法的根本的改变。”刘加隆说。他的目标是“希望未来它像植物一样有生命力，会不断去生长。而它生长的动力就是客户需求。”

据悉，这是美国运通旗下最高端的核心信用卡产品系列 “百夫长”信用卡品牌首次进入中国，是招商银行升级信用卡业务和扩大国际化战果的“一石二鸟”之举，它将带领中国信用卡业务竞争进入更高一级的“细分时代”。看来，这一次招行又要把同行远远地甩在后面了。

问：刚才马行长谈到招商银行信用卡转型，与运通的合作是否是转型开始？

马行长经常说我们信用卡发展要从跑马圈地到精耕细作。我觉得这是整个信用卡经营方法的一个根本的改变。

此次与运通合作的百夫长卡是我们转型之后的第一个比较重要的产品。这个产品的重要性在于他开启了一个我们对重要细分市场的整个的构建的起端，它不是说发完产品就结束了。我们希望未来它像植物一样有生命力，会不断去生长。而它生长的动力就是客户需求。

问：你们将怎样完成转型？

我很高兴的看到，今年一季度我们新增的呆账达到了历史最低的水平。更重要的是，在获取客户、经营客户的有效性方面我们的效率大幅度的提升了。

所谓精耕细作就是要做好细分市场。不是要盲目做大，而且要清晰的知道我们在什么样的地区，存在什么样的细分市场的可能性，这是不是我要的细分市场。这个是很大的转变。

今天，我们客人得到了非常多创新的服务，例如今天中国的大多数持卡人刷完卡，立刻就有手机短信提示，这件事情以前在全世界是没有的。但是在客户数据的挖掘、客户需求的管理、进行数量分析等等方面我们要坦率的承认，我们和国际最好的信用卡公司是有差距的。

我们也看见精耕细作给我们在风险管理，在客户服务，在财务的数据上带来了非常多的好变化。但是所有这些变化只是一个开始。所以我觉得，如果我们能够比较快的完成精耕细作的转变，将会大幅度的缩小我们和国际先进的信用卡公司之间在内部管理技术上的差距。

如何把精耕细作概念变成我们的系统？它怎样和我的客户系统联在一起，怎样能够和我的授权系统联在一起，它怎么样能和我的风险系统联在一起？等等，都并不容易。未来，数量模型将会成为我们诸多商业决策的基石。

问：为什么要发行百夫长卡，与运通的合作基于什么考虑？

我们主要有3点考虑。

第一是价值观契合。其实两个机构能走到一起来，就像是谈恋爱一样，价值观要相吻合才行。我们的口号是“因您而变”，美国运通则是“以客为尊”。并不是每一家金融机构的价值观都是以此作为基本诉求的，而我们两者在为客户服务的理念上有着共同之处，这是合作的基础。

第二个是门当户对。招行在国内零售银行以及在信用卡领域的领先地位大家都很了解。美国运通则是全球范围内都非常有名的信用卡品牌，其“百夫长”标志已逾160年历史，象征着安全、正直、力量、保护和服务。全球在整个信用卡的几个重要的品牌中，运通是非常独特的一个。美国运通公司是全球最大的独立发卡机构，拥有最大的自成系统的特约商户网络，全球拥有超过8790万优质持卡用户。在2009年度全球最佳品牌百强排行榜中，美国运通在众多金融品牌排名普降的情况下，以149亿美元的品牌价值保持了第22位的排名，在金融行业名列第一。有160年领先的服务品质及其在全球范围内优质的商户网络、优厚的信用卡回馈资源和专业的全球旅行服务经验。很多高端持卡人，尤其美国的持卡人，他首先会出示他美国运通的卡，然后再是其他的卡片。

第三点是基于中国客户用卡趋势。中国改革开放三十年，个人财富增长已经到一定的程度。旅行消费，尤其是出国旅行的消费，过去一直在快速的增长，2010年的预计5400万国人次出行，480亿美元境外消费，所有这些数字都传达了一个信号，就是中国人的全球旅行时代已经到来。我们相信在下面的几年，增长程度不但不会降低，而且会加速发展。越来越多的人最开始旅行是因为工作、留学、探亲，现在很多人就是出去看一看，去看一看国外的城市，国外的建筑和风情。现在很多的人，我觉得他们不需要什么七天八国游的东西，他们需要真正去感受别国文化，去感受异域风情。从这个角度看，我们觉得这是一个飞速发展的市场。招商银行和美国运通的合作旨在为中国精英人群提供专业、安全的全球旅行服务和支付体验。

问：招行如何避免别的银行复制服务？

从普遍的意义上来说，今天所做的明天一定会被别人同质化。我们现在找了世界独一无二的合作伙伴美国运通独家发行百夫长卡。这是运通的核心产品，国内别的银行不可以和他发这张卡。

金融企业的服务没有特定的所有权，所以如果你想要提供差异化服务，那么首先就必须细分市场，在这个细分市场中提供不同的服务。

在海外旅行这个细分市场中，客户感受中最重要的可能不是提现的手续费，而是服务质量。例如你在美国中午12：00刷卡，在中国境内是夜里12点，客服电话一拨即通吗？如果你真的有急需用卡的问题需要解决，而又打不通这个电话，你会怎么样？你会崩溃掉。因此，当你在境外处于求助状态时，短时间内接通电话，并在线解决问题要比收取的服务费更重要。

而招商银行还不仅仅是简单接入美国运通的服务资源，还需要考虑如何对接中国客人的功能需求，这不是每家银行都能做到的。

客户的细分，过去行业大概会分成五六个类别。可是对于客户多层次的需求来说，这是远远不够的，客户数据已经逐渐被我们分解成为更为细致的二维甚至是三维模型。什么是精耕细作，我的理解就是客户需求的不断细分。

国外的零售银行尤其是信用卡业务，对于数量化管理的能力要求是非常高的。从这个角度来说，坦率讲国内和国际的差距还是非常大的。我们对客人的行为的分析，我们对数据的交换挖掘，都有很大的差距，我们想逐渐支持我们的客人走向全世界去，在与运通合作后这方面的能力将会有更大的提升。

招商银行和运通的合作同时也是招行国际化进程中的一个步骤。现在，中国的企业要走到全世界去，中国的公民要走到全世界去的时候，中国的银行业也必须要和国际接轨。作为全球信用卡及旅行服务专家，美国运通的金字招牌使其赢得了业界的尊重，和客户端的良好口碑。美国运通的专业优势，无疑有助于招商银行针对精英族群开展业务深度经营，这是市场细分变化的刚性需求，也是行业发展的必然选择。（金岩/文）