六策略寻新功力友邦中国意图“搭伙”银行

经济观察报记者段寅燕 合资保险公司的迅速扩张，以及AIG事件下带来的业务推广阻力，友邦中国的压力陡增。

三月的第一周，友邦保险宣布已成功完成了法律重组计划，将亚太地区众多友邦保险企业合并在一起以成为友邦保险集团。虽然日后的出售或上市之路依然不明朗，但此次与AIG划清界限的举动多少使国内众多友邦保险的购买者稍稍宽心。

如今，友邦中国新任中国区总裁陈荣声在接受记者专访时表示，公司已提出一系列长短期规划的六项策略，以寻求友邦中国新的发展动力。

新策略

事实上，合资保险公司也在借机阻击友邦中国，借助中资方的资源，以及“银保加投资型险种”的模式，保费规模迅速扩张。

“我来了以后友邦中国做了适当的改变，有了新的长短期战略规划，并且从我开始，友邦中国会更加本土化。”陈荣声表示。

陈荣声的目标是，让友邦中国成为中国首选的寿险公司。

陈是友邦中国区总裁，2008年6月上任。

21年前，陈荣声加入美国友邦精算部，曾任美国友邦资深副总裁暨亚太区（日本和韩国除外）寿险管理部负责人。2007年担任台湾南山人寿执行副总经理，负责销售与市场业务。如今，身为香港人的他是友邦中国的第一位本土总裁。

因此，陈荣声提出六项策略，包括改善内勤人员对外勤销售人员的服务质量；本土化的人才培养计划；每年有效营销人员数量增长15%的营销员渠道成长计划；开发营销员以外的渠道，使这些渠道今后五年达到的首年总保费至少占整体首年总保费的30%，而这一指标目前是15%；提高营运效率，包括正在研究建立友邦中国区自己的后援中心；成立市场推广机构，在营销员硬推销的同时，更多的从市场需求出发，去定位产品和公司。

事实上，友邦保险集团的财务实力确实不可小视，截至2008年11月30日，其综合偿付能力比率平均超过监管规定之200%，目前资产超过600亿美元。

保险精算师出身的陈荣声对产品规划、设计、开发都很有自己的想法，也富有经验。据悉，友邦中国今年的产品规划分为年初、年中、年末三个阶段。

陈荣声介绍，今年年初开始友邦主打分红险，现在已经在营销员、银保渠道都推出了新的分红险。

“去年开始资本市场波动很厉害，今年依旧会持续，原来投连险的产品业绩波动不稳，所以有保底的分红险对消费者来说比较安全”，但是陈荣声认为多样化的产品是很重要的：“年中我们主打万能险，但是会新加入保障性因素，附加意外保险，重疾保险，伤残保险。”

年底则继续推广投连险。陈荣声认为，如果消费者是购买了长期的，定期定额的投连险，从长期规划来说，是不会损失的，也是应该配置的。更重要的是他认为今年年底也是应该重新配置投连险的适当时间。

“我对中国的经济状况有信心，全世界处于衰退中，但是中国市场先发复苏的几率是很大的，中国政府的措施很有力，只要加强内部投资，加强消费，我相信年底会有明显复苏。”陈荣声表示。

发展策略性银行伙伴

目前，友邦中国的保费收入主要靠营销员渠道。营销员渠道每年的新增期缴保费在友邦中国每年新增期缴保费中的占比达到85%，而银保，直销，电子销售在期缴新业务保费中只占15%。但是从今年开始友邦中国会增加相关渠道的期缴保费贡献率，平衡渠道间力量，目标是五年内这15%的指标要增加到30%。

银保将是友邦最重要的一条新渠道，目前与包括工行、中行、建行等在内的国内大型银行，以及东亚银行等外资银行建立了合作关系，但是今年开始友邦将着重发展策略性银行伙伴。

所谓策略性银行伙伴，就是可以帮助友邦中国销售更多的期缴银保产品的银行伙伴。“今年我们会在银保渠道发行保障性高的期缴产品，所以我们希望在银保销售模式上有所不同”，陈荣声介绍到，期缴产品的银保销售就要求销售人员更多，专业性更强，需要给他们更多的培训，除了柜台销售，希望更多的用理财中心，理财专员来销售，以接触高端客户。所以友邦中国在更多的寻找这方面的银行合作伙伴。

但营销员渠道依旧是友邦中国最重要的渠道，并且陈荣声认为在未来二十年内中国寿险市场仍要以这一营销渠道为主。所以友邦中国将以每年新增15%有效营销员的速度继续发展这一渠道。

陈荣声指出，中国和印度的寿险市场对友邦集团来说是很大的成长动力，友邦集团会加强中国市场的投资。

因此，现在友邦中国正在为建设友邦中国自己的后援中心而研究考察，并考虑是建一个后援中心还是南北各建一个。据悉，半年后可能会有相关方案出炉。

不过，友邦中国的投资策略却是延续一贯的保守。

对此，陈荣声坦言：“我们95%的资金放在定存，政府或者银行债券，所以定息的占95%，低于5%是投资于风险资产，所以过去下跌对我们的投资没有影响，09年我们继续保守。”

但是陈荣声相信中国经济复苏会很快，会择机慢慢增加相应风险资产的投资。

六策略寻新功力 友邦中国意图“搭伙”银行

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