深发展“点按揭”破解低利率时代

经济观察报记者刘兆琼 房贷业务在目前的低利率时代，可能不会再成为银行的稳赚资产。

3月16日，深圳发展银行在全国率先推出基于客户买“点”降低贷款利率的新型房贷产品“点按揭”。这一产品让客户提前付出买点的费用，来获得整个房贷的低利率。

深发展零售贷款总监柳博表示，“目前银行所处在低利差时代，按揭业务的竞争才真正开始，如果银行客户抓的不好就可能亏损。”

甄别目标客户

3月16日，深圳发展银行在全国率先推出基于客户买“点”降低贷款利率的新型房贷产品“点按揭”。这一产品使客户可以提前支付买点的费用，从而享受贷款的低利率优惠。买1个点的费用相当于贷款总额的1%，客户可以根据贷款的总金额、还款期限以及节省的费用来选择买多少点。

该产品不仅针对按揭贷款客户，也针对抵押贷款的客户。由于按揭贷款客户大部分都执行了7折利率，而对抵押贷款客户意义更大。

根据深发展方面的计算，20~30年期的住房按揭贷款，支付1.5个点，就能享受利率从 4.158％下降至3.78％；10年~20年期的住房按揭贷款，支付1.25个点，就能享受利率从4.158％下降至3.78％。

实际上，在提前支付的买点费用以及能够节省的费用之间有一个平衡的年限，大约是4年左右，也就是说，客户如果还款4年，那么提前支付的费用和节省的利息可以基本持平；如果还款期限长于4年，那么客户就能节省更多钱；短于这个期限，客户则是吃亏的。

对此，柳博表示，我们是希望通过这个产品来寻找目标客户，也就是还款期限长的客户，维持给我们提供利润的存量客户，保证他们不被挖走，同时寻找新增客户也希望他们至少有4年以上的还款期限，这样银行才能赚钱。

目前，在北京和上海，银行给予中介机构的费用一般在1.5%-2%左右，对银行来说放贷成本相当高，而如果客户只在银行还款1-2年就被提前还款或者转按揭到其他家银行，那么初始贷款的银行通常是要亏损的。

“通过这样的产品可以保证我们的客户基本上都是为银行带来利润的，同时客户也节省了利息。”柳博称。

突围低利率时代

实际上，在目前的低利率时代，房贷业务不再是银行稳赚不赔的资产，如果客户选择不准确，银行可能出现亏损。

柳博坦言，这个产品是应对低利率时代的一款产品。“之前，2005年的时候，我们推出了气球贷，那时候我们的策略就是让一部分利给客户，因为银行的利润足够大，可以让利，只要把规模做上去；而双周贷，其实只是还款方式的变化，并没有让利；而这一产品是在低利率时代，和客户的双赢。”

点按揭产品和之前的产品最大的不同在于，以前主要通过还款方式的办法，来达到省息目的；现在这个产品是实实在在的降低利率。之前的产品，省息的原理在于没有用这个贷款或者用贷款的时间缩短了，从而产生比较少的利息。这个产品却是通过提前支付费用来获得低利率。

从气球贷-双周贷再到点按揭，自2005年崛起的深发展房贷业务一直都是这个市场上的“黑马”，产品设计和营销策略十分出挑。

以2007年的“气球贷”为例，包括建行、招行、光大和民生等行也陆续推出类似产品。不过在利率7折的新政颁布以后，深发展出于利率的考量，已将此产品停掉了。这次通过收取所谓的“点”，将银行的收益率重新提高，在内部才获准再次发行。

“深发展的放贷业务很灵活，我们经常有客户转按揭到他们那，尤其他们那个气球贷出来之后。”招行放贷部人士表示，“特别是前几年，整个房贷行业的创新几乎都是从他们那开始的。”

“放贷一直被银行认为是最赚钱、坏账最低的优质资产，所以之前大家的竞争就是规模和量方面的竞争。我们在这方面一直很有优势，所以在产品创新方面考虑并不多。深发展他们盘子小，灵活。”建行个人信贷部人士称。

而对于同行的评价，柳博也表示，深发展房贷业务是从2005年才开始发展起来的，那时候几乎没有存量客户，必须通过转按揭来进入这个市场。之后我们这块业务也一直很有特色，很多同业的产品都是模仿我们。

深发展的气球贷大约半年就被同行模仿，而点按揭，柳博认为，大概会在3-4个月就被同行模仿。“这个市场大家互相模仿很快，产品很快同质化，我们也就是打这3-4个月的提前量，不过今年我们还会推其他新产品。”