法特瑞“游说”牌照用“工程师”叩开中国大门

经济观察报记者欧阳晓红 3月初，在新《保险法》通过之际，美国法特瑞互助保险公司（下称法特瑞）全球副总裁丹尼斯·贝斯特一行专程就“保险牌照”来华“游说”。

“尽管设立分公司是法特瑞的目标，但我们并不急于求成，更看重长期市场，及将‘工程师’的业务模式引入中国。”3月4日，拥有英国化学工程师协会特许工程师与特许科学家头衔的丹尼斯·贝斯特说。

危机尚未见底，这家怀揣至少10亿美金的全球最大财险公司饶有兴致、小心翼翼地开始了其中国布局。

75%的赔付率

提及目前愈演愈烈的金融危机，丹尼斯认为，虽然无法预测何时是底部，但至少凭借法特瑞目前较好的财务收支平衡，以及充足的现金流、稳定的承保能力，法特瑞不会受到太大的波及。

究其原因，事前预防的价值主张与稳健谨慎的投资策略，使得法特瑞即便在财险市场疲软的近5年仍保持了75%左右的赔付率。

丹尼斯解释说，正是得益于法特瑞的“工程师”业务模式，其保持了较低的赔付率，法特瑞的专长便是以工程手段评估风险，帮助客户预防和降低损失，并提供风险转移所需的资金。

这家创始于1835年的老牌财险公司，拥有三分之一的“财富1000强”企业客户，市场占比28%，去年全球净保险收入3.08亿美元；在其4500名雇员中就有1500名工程师。

现在，法特瑞欲将“工程师”理念引入中国并深耕中国的财险市场。“无需精算师，事前预防比损失发生后的补救更重要，而且，绝大多数的财产损失均可预防与避免。”丹尼斯说。

在丹尼斯看来，大多数财产损失可预防，而保险只是次要的风险应对手段，最重要的始终是采取有效的防损措施避免损失的发生。

原来，法特瑞正是以此价值主张为基点，设计以防损工程技术为基础的风险管理解决方案，使得法特瑞的客户同时又是法特瑞的股东面对火灾、自然灾害、及其它财产损失风险时，能维持商业经营的连续性。

深耕中国市场

“进入中国市场不是短期目标，并不急于求成。30年前法特瑞就开始在中国推行工程防损风险管理，并参与中国的防火科研和工程的发展工作。”丹尼斯表示。

尽管如此，法特瑞还是曲线切入中国市场——其在上海设立了安泛工程咨询（上海）有限公司。

“这是因为不能开展任何保险业务，但又需要给法特瑞的客户提供工程咨询服务，故设立了该公司。”法特瑞有关人士表示。他说，安泛公司是法特瑞有机的一分子，一旦法特瑞获取中国牌照，原则上会将安泛并入新公司中。

而法特瑞于2007年12月获准设立代表处，距规定能申请牌照的设点2年要求尚有9个月的时间。丹尼斯等一行，来华造访旨在“牌照”。

实际上，法特瑞60%的业务量由中介代理完成，余下的40%为直接业务。

在中国，法特瑞是否会沿袭此业务格局？丹尼斯坦言，其实行的是“双轨制”，两条腿走路，其业务方式完全取决于客户的选择。

“我们更注重客户是否接受‘工程师’，即事前预防的理念——这是合作的前提。”丹尼斯表示。

他举例说，不妨把法特瑞假设为一辆正在行驶的汽车；理论上，为安全起见，普通人开车往往会去看后视镜等；但如果是坐在法特瑞的这辆车上，则无须担心任何事故，无用看后视镜，只需看挡风玻璃前方的路即可；因为，法特瑞的工程师已经做好近乎100%的安全措施，确保汽车在各种路况上畅通无阻，不会发生任何意外。

中央财经大学保险学院院长郝演苏教授认为，“工程师”模式理论上很好，但事前预防涉及层面非常多，大规模推广有难度，只能是方式之一，强调预防在先，需要客户配合，予以改善防损基础，并增加投入。“企业是否愿意这样做还需打问号，目前情况下，不少企业仍以追求短期效益为主。”