与加盟商纠纷背后探路者“探路”渠道新布局(2)

07:58

2010-02-04

胡中彬王芳宋飞

销售渠道新布局

尽管与加盟商的纠纷只有一起，但此次的纠纷让探路者与加盟商微妙的关系再度成为业界关注的焦点。一个不争的事实是，刚刚从资本市场获得融资的探路者正规划着大量增加直营网点的数量。

作为服饰行业最为普遍的销售模式，加盟与直营销售的模式亦得到了探路者的青睐。

截止到2009年6月30日，公司在全国拥有直营店和加盟店共计430家，其中加盟店382家，直营店48家。而自2005年至2008年，公司全国店铺数量的年复合增长率为52.74%，其中直营店的年复合增长率为39.03%，加盟店的年复合增长率为54.85%。

“公司是把一些市场容量大，户外旅游资源丰富的区域设定为直营区。”盛发强称，公司在全国划分了五个直营区，分别是北京、上海、辽宁、天津及四川，在这五个直营区内，实行的是加盟和直营销售并存的销售模式，而在非直营区，则全部由加盟渠道进行销售。而此次发生纠纷的对象正是位于五个直营区之一的四川。

由于探路者此次上市募集资金的主要投向将是公司营销网络的扩建，公司计划新增店铺79家，而其中48家将是新增的直营店。而新增的直营店都将设在上述五个直营区中，同时，该区域的加盟店却并未有所增加，这样的计划很容易让外界理解为公司有意加强对这些空间大的市场进行控制，这样的做法难免让加盟商变得敏感。

对此，盛发强否认了公司在销售渠道上有战略性的调整，称公司无意通过直营销售来主导对市场的控制。“公司设立销售子公司和直营店是为了能够树立公司服务质量与管理水平的标杆，促进加盟商进步，让公司更进一步接近市场和客户。”盛发强对设立直营店的原因解释道。

根据招股说明书的数据，探路者加盟实现的销售收入占到公司全部销售收入的70%以上，在销售收入构成中，加盟实现的收入占比呈现出了逐年递增的趋势。

探路者也开始尝试与加盟商进行新的合作形式。拟新设的31家加盟商和目前经营相对独立的加盟店不同，这些加盟店将由探路者购买或者租赁店铺并装修后转由加盟商经营管理，新建加盟店销售收入的70%归公司所有，余下的30%归加盟商。

另一种新型的加盟店也在孕育和发展中。这些新建加盟店销售收入的70%归公司所有，余下的30%归加盟商所有。

对此，加盟商北京卓奥友的杨宪忠告诉本报，这些店被称为“目标投放店”，探路者总公司在这些店经营管理的各个环节中会起到更加重要的作用，与之相对应，在销售收入的分配上，这些店也少了一些“自主性”。

“这对加盟商来说是件好事，让我们自己经营还不一定有30%的利润率，这样总公司替我们把很多事情都做了。”杨宪忠称。

对于会不会担心因直营店扩张导致自己生意受到影响，杨宪忠表示不存在这个问题，“北京本来就是直营区，直营店和加盟店共同构建了探路者在这里的市场营销网络，而加盟店还是探路者销售收入的主体，目前大约占到总销售收入的80%，这个地位是不会动摇的。”

探路者方面亦表示，虽然公司聘请中国纺织建设规划院对募集资金投资项目进行了详尽的可行性研究，且该类加盟店的数量仅占公司上市时加盟店总数的8.12%，也不会改变公司现有的生产外包、加盟和直营销售相结合的业务模式，但是该31家加盟店运营模式的变化对公司而言仍存在一定经营风险。

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