欧莱雅销售渠道百货占七成牵手王府井做实终端零售

讯记者王然发自北京 相对于国外销售终端，在中国，欧莱雅的绝大多数销售额都来源于百货商店的专柜，这个数字高达70%。为了继续巩固和扩大欧莱雅在百货终端的销售势头，10月23日，巴黎欧莱雅与中国最大连锁百货企业之一的王府井百货集团签署2008年战略合作备忘录，双方将共享和挖掘对方会员消费数据，从中找出更加巨大的潜在消费群体。

巴黎欧莱雅总经理张耀东指出，百货商店在中国零售业界的地位和现状区别于发达国家，在国外，百货商店通常销售高端消费品，卖场和药房满足日常化妆品需求。而在中国，百货商店则是购物消遣的中心，品类丰富的欧莱雅品牌更适合在百货柜台销售，继收购中国品牌羽西和小护士后，欧莱雅在中国共拥有14个化妆品品牌。

张耀东称，欧莱雅中国销售额的约七成都来自于百货商场。现在，中国连锁百货正处在快速整合和发展时期，欧莱雅要积极与大型连锁百货建立合作关系。

王府井百货集团总裁刘冰说，王府井百货集团目前全国共有17家门店，以后以每年新开四、五家的速度扩张。

在中国，欧莱雅与大中型百货几乎都有合作，不过张耀东强调：“如果和其他百货的合作是买卖关系，那么与王府井百货的合作更像是合资企业。”

据称，欧莱雅和王府井的合作不仅体现在促销活动和商业宣传上，更重要的是，双方将共享双方的会员资料并进行详细分析，从而创造出新的目标消费者。

其实，类似的合作在工商联合中比较普遍，不过张耀东认为合作不能停留在肤浅的协议上，而是要坚定不移地执行下去。王府井百货集团总裁刘冰补充道：“王府井各分店的中高层都与欧莱雅进行过接触，并对合作成效进行考核。”

同时，王府井百货集团的内部调整也给此次合作创造了更加有力的条件，王府井百货集团总裁刘冰介绍：“现在，集团正在进行第二步业务结构调整，即将采购权收归北京总部，鉴于地域消费地点，职权收归由地域向全国逐步展开。此前，集团已完成第一步业务架构调整，即将采购权由品类商品部门收归门店。”

张耀东对记者说，从今年3月8日起欧莱雅就与王府井展开试验合作，第二季度柜台销售较去年提升51%，第三季度提升116%。据王府井百货集团总裁刘冰介绍，王府井百货每年会销售欧莱雅集团1.75亿元的化妆品。

不过目前，中国连锁百货还仅限于一二级城市和沿海地区的少数三级城市，对于中小城市的分销渠道，张耀东表示，欧莱雅销售渠道完全消费者导向，在欧莱雅内部，这种分销模式叫做“采茶”，他解释说，“每一棵茶树代表一个城市所有的分销网点，我们不是每棵叶子都要，我们只要上面冒出来的那颗嫩的。”

欧莱雅销售渠道百货占七成 牵手王府井做实终端零售

欧莱雅销售渠道百货占七成牵手王府井做实终端零售