再度引进三大外援 张裕借兵洋酒得失样本(2)

引资“双刃剑”

张裕借兵洋酒打造攻占高端市场的利器，但是任何利器都是双刃剑。一直以来，我国企业与外资巨头合作时大多是以 “技术换市场”或是贴牌（OEM）的模式，但这两种模式的最终结果往往是市场的丧失。

事实上，卡斯特酒庄就见证了张裕集团一段并不愉快的跨国“婚姻”。

2001年，张裕与全球最大葡萄酒巨头、法国卡斯特公司合资投建了张裕卡斯特酒庄，当时张裕卡斯特一度成为张裕最高档的酒品。

随着近些年中国葡萄酒市场进入高速增长期，每年葡萄酒消费增速超过15％以上，张裕卡斯特在中国市场得到了消费者的认可。卡斯特不再满足于通过张裕间接获得的现有份额。2004年，张裕集团改制时，卡斯特希望获得其控股权遭当地政府婉拒。从2006年开始，卡斯特开始直接在国内销售，反过来与张裕争夺市场。如此一来，张裕此前在中国销售卡斯特品牌很大程度上成了外资进入中国市场的铺垫。

有过一次惨痛合资经历，张裕在大量引进洋酒前，曾与新西兰凯利酒庄小范围试点引入洋酒的模式。结果，双方合作取得良好的效果。

“此次张裕同时与三大外资企业合作，事先进行了全面的风险评估，吸取了与卡斯特合作的教训、凯利酒庄的经验。”孙健表示，合作之初张裕就获得了洋酒在国内永久的知识产权和经销权。张裕集团不仅可使用外方的品牌、商标，而且在中国一切知识产权则由张裕在国内注册所有。这样商标与市场就会掌握在张裕手中。

由于三大酒庄规模有限，每年产能约在30万瓶-40万瓶，张裕计划通过几年高端化、国际化市场的开拓将联盟酒庄的酒品全部消化，形成一个以张裕为核心的利益共同体，在品牌、技术、营销等方面全方位紧密合作。

目前，张裕已组建了先锋国际酒业公司，聘请了多名外国销售人员。先锋国际定位于高端路线，目标是在3-5年内，达到5亿元的年销售额，成为中国最大的专业洋酒代理公司。

中国葡萄酒协会一位资深专家认为，一直以来，在许多与外资合作项目中，最为关键的品牌与市场总由外方掌控，中方仅仅作为外资的加工车间。张裕却要反其道而行之，借洋酒的兵、夺自己的市场份额，使外资成为张裕的生产加工环节。不过，专家也告诫，张裕要想借兵洋酒为其所用，必须对知识产权和市场销售权做到真正的掌控，才能避免引兵洋酒的风险。

不过，张裕借兵洋酒也只是暂时获得高端市场手段，张裕最终目的还是希望能将自主品牌打入高端市场。张裕有关人士向记者透露，未来洋酒进入中国虽然是原瓶引进，但会标有“张裕专业推荐”等标识。此外，张裕也推出百年酒窖品牌，开始将自有产品向高端市场渗透。

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