部分经销商动摇 黄金搭档微妙时刻(3)

仓库转移

8亿元－9亿元的销售额不如预期，但仍是实实在在的数字。一位白酒行业人士说，这不是最终销售，不是说它把酒卖出去了，而是实现了仓库转移。尽管这已将风险转嫁给经销商，但公司要二次销售，就得重招经销商。

上述广东经销商表示，他最后一次进货是今年初，至今他的仓库还有20万元黄金酒，在春节前后，他总共从黄金搭档公司进了价值40万元的黄金酒。国庆和中秋节的旺季促销，也没能拉动销售。他现在想改做其他白酒。

他表示，对厂家的广告力度和合作是满意的，但黄金酒送长辈的定位隔开了那些年轻消费者，年初广东几个地市级经销商已联合向厂家反映了这个问题，希望在广告宣传上做一些改动。比如宣传上不要说送长辈黄金酒，改成“五粮液黄金酒”。

黄金搭档方面强调，黄金酒是以白酒的方式操作，而脑黄金和黄金搭档是以保健品的方式运作，但在黄金酒的运作上，黄金搭档公司沿袭了1990年代中期，白酒秦池以央视标王一夜成名的方式来卖保健酒。有着十多年保健品运作经验的黄金搭档公司找准市场诉求点，细分消费群体，再依靠强大的广告投放力度，以及加上保健品在全国14000人的销售队伍，经销商覆盖了全国两三百个二三级城市和上千个县，在短短的3个月中，黄金酒得以在全国终端迅速铺货。

黄金搭档公司方面表示，在营销策略上，与传统白酒相比，黄金酒主要采取差异化和聚焦原则。白酒文化实际上以商务、交际为主流，而黄金酒主导的是健康、亲情、友情；白酒品牌长于区域市场操作，而黄金搭档公司擅长全国性品牌打造；白酒渠道重餐饮；而黄金酒则重商超。

另外，黄金酒的宣传以电视和地面投放为主，通过黄金搭档多年的媒体投放和地面推广的经验，拉动消费需求，并进行线上与线下力量的整合，实现黄金酒品牌的广覆盖。2009年，巨人集团取代王老吉，在央视黄金时段投标2.3亿元，其中1.3亿元用于黄金酒的品牌宣传。

作为药品的保健品和作为快速消费品的白酒，概念始终不一样，在商超上，这两块有重叠的地方，但不能完全重合。黄金酒的销售渠道主要是商超，餐饮没有进入。

一些河南的二三级经销商称，尽管黄金酒在河南广告宣传力度很大，在一些终端店都实现了铺货，但销售情况不太乐观。

成都左岸神鸟营销有限公司总经理袁野在走访四川白酒市场时发现，黄金酒在商超基本都有铺货，推荐有力度，但买的人不多，很多是陈列在商场货架上。“黄金酒的铺货率对于新品来讲是成功的，已经达到了难以想象的地位。”他说，通过强大的媒体攻势，黄金酒实现了产品的成功移库，从五粮液移到经销商，从经销商移到终端，但真正从终端流到消费者手中并没有多少，大部分陈列在货架上。

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