争夺终端开发商的冬季面孔

经纪观察报记者陈文雅 在市场的淡季，价格是一个有效的砝码，低价入市的效果最为立竿见影，但它不是全部。

仍有许多的公司想到了别的办法。

“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”阳光100集团有限公司常务副总经理范小冲表示。

从“坐等”到“出击”

说起营销团队，有一家地产开发企业的销售业绩总是令人刮目相看，那就是被任志强屡屡评价为“能把土豆卖出黄金价”的SOHO中国。

SOHO中国董事长潘石屹的心情似乎从未受到过房地产市场调整的影响。在3月25日举办的新浪乐居2009创新峰会，当任志强表示“写字楼和商业物业仍未走出调整期”时，潘立即插嘴说：“我不同意，我家三里屯SOHO就卖得挺火的。”任只好澄清，“你看到的是你一家的情况，我说的是全局，你家不是行业典型。”

2008年，三里屯SOHO一个项目就为SOHO中国贡献了72.4亿的销售额。SOHO中国的主要客户，是山西、内蒙古、河北等能源大产区的“煤老板”、“钢老板”、“羊毛老板”们。SOHO的明星营销队伍，在近一两年深入这些区域，巡回召开产品推介会，挖掘客户资源，潘将其戏称为“晋察冀”地区干革命。在“煤老板”们看来，潘石屹可是京城地产大腕，属于常常能在中央电视台露脸的“头面人物”，而房地产商对“煤老板”的看法则不统一，有的楼盘销售人员在和客户推销产品时宣称“我们的项目客户不是500强公司的CEO，就是事业有成的海归人士，我们是不欢迎煤老板的，这会降低楼盘品位。”但潘对于这些文化程度相对不高的老板们从未摆过架子，据SOHO内部人士透露，潘常常以“答谢客户”之名邀请“煤老板”吃饭，而煤老板们则以能与潘同桌吃饭为荣。

阳光100和SOHO中国素有合作，几年前在烟台，SOHO中国的营销队伍就客串过一回阳光100项目的销售代理。阳光100董事长易小迪是SOHO中国董事长潘石屹的老同事，常表态要向潘石屹学习其营销能力。阳光100的项目大多在二三线城市的繁华区域，客户群和SOHO中国的项目有很大不同，不过，阳光100的营销团队也从一般地产公司典型的“打广告、做样板间”以及“坐台上等客人”的营销方式逐渐“走出去”了。最近，阳光100推出了一项大手笔：招聘了上千名员工，其中有一部分是内部培养，还有一部分是公开招聘，从事营销和客户服务工作。

“对我们而言，这是变被动为主动的营销模式，虽然行情在跌，但服务还是要跟上，而且要做得比以前更好。”范小冲表示，“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”而这样做并未大幅增加企业运营成本，原因是招聘的人员全部采用市场化方式管理，薪水和营销业绩直接挂钩。

目前，阳光100的扩招队伍已经完成了一大半。在尝试这种做法之后，阳光100的销售业绩同比翻了一番，“当然这其中也有品牌和个性特征得到强化的因素。”范小冲说。

一些和大企业、大机构关系密切、历有合作渊源的房地产公司，在淡季选择了项目合作的形式。在北京，有不少政府机关、事业单位和国有企业“团购”商品房的现象。“团购”项目往往属于这些机构的福利项目，员工可以优惠的价格购买，并由员工所属单位给予购房补贴，至于前期开发，有的机构直接参股投资，有的机构则不参与。这种做法的优势是客户资源有保障，资金回笼快。不过，为了能够在这一市场分得一杯羹，地产公司通常需要积累多年人脉资源。

嫁接“稀缺资源”

与重视对客户终端争夺不同的是，一些企业在对已有客户的维护中，获得了这些客户对地产商新楼盘的追随。

浙江绿城集团，在营运绿城医院成功之后，开始把医院资源、学校资源与商品房社区嫁接。

争夺终端 开发商的冬季面孔

争夺终端开发商的冬季面孔