“轻公司”友邦的集成术(2)

13:26

2009-12-22

陈哲

友邦的新玩意一炮走红。

如今，友邦在全国已经开出了近千家店，销售额年均增长率超过50%，时沈祥预计，今年的销售额将超过5亿元。而以浴霸为代表的传统吊顶产品的市场则显现疲态。行业老大奥普连续两年业绩下滑，2009年中期销售额为2.2亿元，同比下降7%，净利则大幅下挫19%。

这一起一落，让原本扎堆浴霸产品的小厂商又向集成吊顶蜂拥而来，其中以友邦所在的浙江嘉兴为甚，当下全国市场70%的集成吊顶都产自这里。同时，华帝、奥普等老牌家电企业也成了集成吊顶业的追随者。

手持150多项专利的友邦，几年之内，俨然已成新行业盟主。

新产业攻略

据统计，国内集成吊顶品牌仅开发了10%-15%的国内市场，还有大量的空间可供发掘。参与者众，似乎更有利于市场培育。

对友邦而言，或许还有更重要的事情。

今年9月，友邦与海尔达成战略伙伴关系。前者将定制设计的海尔热水器也集成到吊顶上打包出售，后者则专司专业制造与售后服务。这一模式，与友邦此前的同盟关系如出一辙。像海尔一样，诸多厨卫产品厂商，都开始重视友邦模式里的江湖变幻。

这样的变化基于市场对集成吊顶的反应，时沈祥认为，很多消费者敲掉原来的吊顶，装上友邦，原因很简单，“美观、安全、省心”。

对产品概念要求苛刻的时沈祥至今仍在亲抓研发、设计，在他的蓝图上，友邦将来不仅要集成浴室和厨房，还要将产品覆盖到客厅、餐厅、卧室和公共场所。比如家庭背景音乐系统、客厅的系统化照明方案，都是友邦正在研发的重点。

“友邦的突起源自对家居生活方式的理解和创新，要保证竞争力，就要更多开发出让消费者眼前一亮的产品。”时沈祥透露，公司近期将集中吸引更多的设计研发人才。

另外，对现有销售渠道和产品线的整理，也是时沈祥当前目光所聚之处。

而在友邦集成模式下，销售终端的单兵作战能力，某种程度上将决定整个公司发展状况。四年开出900多家专卖店的爆发式增长，让时沈祥未雨绸缪。

事实上，厨卫吊顶装饰常常只是家庭总装设计的一部分，很多家装设计师在此中享有的话语权，大大挤压了终端商的利益，成为诸多吊顶企业的心病。

在产品线上，友邦要求旗下门店建立起自己的艺术设计库，并在大区内交流共享，以期不断开发新产品。结构上，友邦的集成吊顶也呈现出不同的档次和价位。

面对众多追随者在市场层次上的全面铺开，时沈祥明确表示友邦今后的定位在于城市中产阶级，“能牢牢吸引住一部分人就够了。”时沈祥说。

基于这样的考虑，尽管数家风投机构主动上门要求注资，时沈祥也未为所动。时沈祥说，“今后三年，友邦将放慢店面扩张速度，专注公司内部的优化，全力提升设计服务水准。”

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