DCM:这杯酒，值得品

CM投资经理 张自权 口述 本刊记者 刘翔 整理

刚知道也买酒的时候，我就觉得这个电子商务网站很有意思。

因为它的垂直品类更细，比起国内已经非常成熟的白酒和啤酒市场，葡萄酒的市场还不成熟，但已经显示出了强劲的增长势头，尤其是进口葡萄酒市场。加之，国内中产阶级已经逐渐形成，他们的消费观念更加注重健康和品牌，觥筹交错中白酒、啤酒的厮杀早已成了“过去式”，如何喝得健康才是消费者的追求。

我们在前期调研中也了解到，目前国内葡萄酒市场一直被张裕、长城等四大酒庄所占据，想要喝到法国或澳洲的酒，只能去进口商品的专柜去买，而且品类很是有限。也买酒在市场有需求的时候出现，就已经成功了一半。

这种情况也出现在我们曾投过的麦包包。不受货架限制的电子商务本身就有成本优势，几千种款式和随时更新的新款包包，就像也买网从世界各地采购来的不同口味的红酒、葡萄酒一样，可以满足不同消费者的需求。

商业模式

DCM一直看好电子商务领域，投资也买酒可以说是在中国布局的一个非常重要的细分市场。但在最初的时候，袁疆选择葡萄酒作为细分市场的时候，却没这么容易。

毛利率高、重复购买率高、价格适中，是袁疆给第二次创业的商业模式定下的三大定律。景区门票、办公室零食等经营选项被逐个否定后，他发现了鲜有人涉足的葡萄酒领域。随后，“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA（私人服务助理）”的立体互动模式被推广开来。为赢得消费者的信任，也买酒还公示销售葡萄酒的相关证书、报关材料等，证明葡萄酒的血统纯正。

随着会员数量的增加，也买酒在北京、上海、成都、广州等六所城市建立了储酒酒窖，保证在接到订单后，最短时间内将酒安全送到消费者手中。而为了避免运输中造成的损失，酒的包装里附有安全气囊等填充物，进一步增强在网上买酒的“安全系数”。

也买酒对于进口酒的定价原则，就是进口酒在国外零售价的基础上加上关税，毛利基本保持与原产地持平。在消费者看来，同类商品的低价格是吸引其网上消费葡萄酒的重要因素。反之，就像袁疆所说：“消费者多，走的量大，与供应商的议价能力也会大大提高。” 

团队

对于DCM所投的早期项目而言，团队尤其重要。

早在2001年，袁疆就创立了数据库营销公司罗维互动，在B2C领域的专业数据库、精准营销方面积累了多年的经验，利用已有的平台和会员数量有进一步地挖掘更深层次的消费力。

罗维互动被全球著名的商业信息服务机构邓白氏所收购后，他便带领CFO与CTO集体离职进行二次创业，果断地将目光集中到垂直品类的B2C上。简单地说，也买酒团队是一群有理想的人，他们试图改变中国中产阶级的消费习惯。

在完成第一轮300万美元的融资后，DCM又跟投了两轮。这不仅是一个投融资过程，也是DCM与也买酒共同体会成长快乐过程：单日的销售量的飙升、会员俱乐部的扩盈、供应商主动的接洽、消费者满意度的提高、物流配送的日益完备……

总之，这杯酒，值得品味。