信中利：李东田是天生的商人

东田造型公司内部的一次颁奖典礼上，一位穿着打扮很时尚的女士被推上领奖台。她是东田成立十年来的老员工之一。她的身份引起了我的注意：东田造型的保洁员。

《快公司观察》记者刘睿整理  2010年年底和2011年初，红杉中国和深创投分别注资东田，而东田获得的第一笔投资，则来自信中利，2009年12月完成。

“特有明星范儿”，这是我对李东田的第一印象，他的眼睛特别亮。他对自己要做什么很清楚，很有商人天分。这也是我们所需要的。作为信中利的投资经理，我意识到这或许是个投资机会。

可能是出于女人的天性，我一向对时尚行业很感兴趣，也曾考察过审美等几家美容美发连锁企业，但总体感觉不太适合作为信中利的投资对象。

一天，一个朋友向我推荐了李东田和他的企业。“那就谈谈吧，就当交了一个朋友。”我当时想。没想到，这一谈，就谈出了一笔投资。开始聊的时候，是下午5点多。没曾想，越聊越投机，一直聊到半夜11点半。从商业理念，到企业管理，到市场开发，再到企业发展规划，我和李东田从开始的随便聊聊，越来越深入到投资合作方面的细节，分开的时候，我俩已经约好了下一次会谈。

颁奖典礼上的保洁员

东田造型有几个事件让我印象深刻。2009年10月，东田造型公司内部的一次颁奖典礼上，一位穿着打扮很时尚的女士被推上领奖台。她是东田成立十年来的老员工之一。她的身份引起了我的注意：东田造型的保洁员。东田公司认真对待每一个员工，他们公司凝聚力特高，员工流失率不到10%。李东田一手提拔出来的得力干将，如唐毅、陈曼等，一直留在东田，离开东田的寥寥无几。

李东田给很多明星做过造型。他的人缘很好。东田造型十周年庆的时候，很多人过来捧场，有的人甚至推掉了原来的安排。一个两个关系好，这很正常，但是，如果大家都跟东田关系好，说明他这个人真的不错。

李东田本人很有明星的范儿，个人资源也很多，社会形象也不错。但如果仅仅是李东田个人，那我还不敢做出投资决定。像国内绝大多数的投资机构一样，信中利投资也首先看团队。正是东田内部的凝聚力让我感到放心。

另一件事让我非常感动。投资机构进入东田造型，虽然决策仍然以东田造型为主，但不可以避免的是，总会有人事方面的变动。作为公司创始人之一的吴圣，担任着总经理的职务，他主动提出要让贤。我知道，吴圣的管理能力一向很强，在业界颇有名气。而另一位创始人陈岩也是同样的态度。这样一来，三位创始人中的两位，鼎力支持公司调整，公司结构调整顺利完成自然也就成了水到渠成的事。

东田造型采用的是全报酬工资。东田员工拿到的薪水，在业内不算很高，但是东田能够提供的其他东西很多。它有自己的培训体系，有一个好的工作氛围，能够提供创造的灵感。东田公司总部有一个种满花草的露台，大家可以在那里休憩。用李东田的话说，就是“要给人以发展空间”。

信中利因为自有资金比较充裕，所以会投资一些比较早期的项目。东田虽然发展得不错，但是时尚界通常存在财务不够明晰的问题。而这正是信中利的专长。信中利曾经投过华谊兄弟，因此如何对于时尚行业进行投资，并不陌生。这也为信中利和东田造型的合作打下了基础。经过一年的时间，信中利帮助东田造型在财务和法律等方面进行了调整，使得管理更加规范。也方便了后来的红杉中国等股权投资人的进入。

全产业链的诱惑

我还看重的是，东田在时尚行业的全产业链发展模式：有一个规模效应。它围绕“美”来进行，以门店为基础，不断扩展开发新的相关产品。比如，东田计划在各主要城市都开设门店，每个门店使用的美容美发产品就很多。这个完全可以自己生产。因此，产品是东田未来发展的一个新业务链条。

作为市场的领跑者，成立于1999年的东田造型，在业内举足轻重。90%以上的明星和模特都与东田有着或多或少的联系。东田与所有的时尚杂志都保持了联系。对于后来者，这需要时间进行沉淀

目前东田主要的业务是造型、培训学校和经纪业务。这三块业务相辅相成。门店提供了客户，学校提供了技术人员。而经纪业务，是支撑公司全产业链商业模式的核心要素。

原本东田造型主要是做高端生意。我给出的建议是，中端市场人群基数最大。而且，作为刚刚对美产生需求、收入不够高的学生和刚工作的年轻人，能够在东田的引领下，接受东田，很有可能进一步发展成为东田忠实的高端用户。在这个思路指导下，“DT东田”作为东田时尚的二线品牌诞生了，主打中端市场。在第二轮融资后，目前门店已开设了100家左右，未来目标是300家。

东田造型还与整形美容机构伊美尔进行合作，开设了伊美尔东田美疗会所。5月底，伊美尔获得了天图创投与联想投资近2亿元的投资。而红杉中国与深创投两家对东田的投资也超过了1亿元。在资本的助力下，东田造型正在快速拓展市场。

至于上市，信中利对东田没有一个具体的时间表，我们有耐心，不会拔苗助长。