茅台十字路口（2）

作者：周琼季敏华

发布日期：2007-07-03

　　自然条件的限制，加上茅台酒制作工艺复杂，生产周期长达五年，使得增产极其艰难。建国初期，茅台酒产量仅数十吨，历经27年努力，方始在1978年达致千吨产能。再经25年发展，至2003年才实现万吨产能。

　　“当我们实现产量1万吨时，我在思考另一个事——下一步怎么办？”季克良表示，他花了一年时间，终于在离现厂区三公里左右处找到了一块地。“那里赤水河流向没变，土质和现有厂区一样，海拔也基本一样，植被比这里好，面积不比现在的这块小。”但是否能在那里产出茅台酒，仍有待实验。

　　“茅台酒是‘皇帝的女儿’，但也要找市场。”季克良说。经历过1998年的经营危机，茅台人开始意识到，原先的渠道主体——各省糖烟酒公司在“丰年”获得了茅台酒销售的大部分利润，危机来时却并不可靠。

　　茅台就此开始谋划新的销售模式。2000年初入“国酒”大门的乔洪由此承担起重建销售网络的重任。公司开始不断开发系列产品，以应对细分市场的需求。同时在全国大规模铺设专卖店，广拓销售渠道。

　　此后七年，在乔洪主持下，茅台建成了600家区域经销商、600家专卖店构成的全国销售网，并在每个省份设立贸易公司以协调市场。市场景气，渠道畅通，供不应求，酒价屡屡上扬。2007年，茅台酒出厂价从1999年的每瓶168元升至358元，市场价则高达500元。公司销售额也从1999年的9.8亿元剧增至2006年的62亿元。

　　在一年一度的茅台酒销售大会上，主基调并非厂家要求渠道商提高销量，而是渠道商向厂家争取更多配额。

　　“稀缺资源难免伴随计划分配的特性。”贵州省政府发展研究中心副主任王翰武告诉记者，“它没可能靠市场调配，因为产量没那么多。”

　　这一身处市场竞争大背景下的独特的“计划模式”，也难免为各种寻租行为提供空间。从1998年自建销售渠道以来，茅台从未对外公开招募过经销商及专卖加盟店。一位茅台经销商的解释是：“这么点酒，内部人都不够分。”记者在贵阳市采访发现，多家茅台专卖店的经营者，都有政府官员和茅台内部员工的背景。

　　垄断性的资源及销售环节的高额利润，使得“茅台像个大宝藏，有钱的有势的有关系的，都想从中搞一点利益”。一位熟知乔供的人士告诉记者，“乔洪曾向我抱怨，逢年过节来送礼的人太多。他拒绝得了一回两回，拒绝得了十回二十回吗？”

　　五年前的受贿事件

　　接近乔洪的人士向记者透露，乔在4月30日与朋友吃饭时，被贵州省纪委的人员带走，随后被“双规”。此前，乔的四弟乔建华在4月1日被带走；4月下旬，兄弟俩的妻子也分别被带走；5月12日，乔洪之子在北京失去自由。

　　官方说法称，乔洪因涉嫌在2002年的一次受贿而被“双规”。时逢韩国主办世界杯足球赛，茅台股份由总裁乔洪领队，组织了为数150人的公司中高层及优秀经销商赴韩观战。活动交由茅台山东经销商姜国武经办。据闻姜从中渔利，并向乔洪行贿。

　　“这之后，对乔洪的举报不断。”知情人说，“但调查升级是今年初的事，当时他们全家就被监控了。”

　　姜国武于今年3月被拘，此后，茅台当地多有“乔洪要出事”的传闻。时至4月，在乔建华等亲属相继被“双规”之后，乔洪备感焦虑。

　　“他在4月26日给贵州省委、省政府写了一封长信，试图辩白。同时，他连续三天奔赴省纪委，但都未能和纪委书记见上面。”知情人告诉记者。

　　五年前的涉嫌行贿事件为何在今年升级，外界难知就里。在贵州当地，部分乔洪的同情者更愿意相信，是茅台的内部权力斗争“使乔洪成了牺牲品”。

　　作为贵州省属企业，茅台高管的人事权由省委组织部决定，主要从仁怀本地人或从基层骨干中产生，仁怀地方官员也是备选。由于茅台特殊的工艺需求及地理位置，公司员工也以本地人为主，一家三代甚至是四代同厂的现象屡见不鲜，销售、采购等环节的要职安排更是各方“有能耐者”的必争之地。在这样的环境中，裙带关系几乎不可避免。

　　作为上市公司的茅台股份拥有21人的庞大董事会，但决定企业航向的是11名“班子成员”，其中五人在股份公司，六人在集团公司。

　　茅台的权力中枢被外界称为“三驾马车”，除了乔洪，是身为集团公司董事长的季克良和股份公司董事长的袁仁国。

　　现年68岁的季克良是江苏人，早在1964年大学毕业即分配到茅台。他的最大贡献是将复杂的手工酿酒工艺逐条量化为工业标准，从而推动茅台由作坊迈向工业化生产。季以技术立身，但同样历经个人职位沉浮，最终成为茅台“一把手”。

　　现年51岁的袁仁国则是仁怀县当地人，18岁进厂，34岁成为厂长，是当地骨干力量从基层上升的代表。

　　在2000年乔洪进入茅台前，袁仁国是众人心目中顺理成章的茅台接班人。元老季克良当年即已届退休年龄，只是出于企业稳定发展的考虑，被贵州省委一再留任。

　　乔洪进入茅台，被外界视为打破了茅台权力更迭的微妙平衡。

　　“袁是正厅级，乔是副厅级，按组织原则本来不存在接班人之争。”一位茅台中层告诉记者，“但事情是发展的，乔洪工作能力也很强，老季曾多次在公开场合下表扬乔洪，这可能给大家传达了一个信息：老季未来要推荐的人不一定是袁。”

　　直到2004年8月，贵州省委任命袁仁国为茅台集团党委书记，季克良仅留任集团董事长及总工程师职务。在茅台的权力系统中，集团党委书记正是“一把手”。“这时信号已经很明显了，袁仁国就是接班人。”

　　此时的乔洪，更强调自己作为“以搞活国有企业为己任的职业经理人”的角色。他的另一重努力，是欲推进公司高管的股权激励。

　　股权激励

　　早在股份公司筹备上市时，茅台已将股权激励纳入整体上市计划，甫入茅台的乔洪正是这一计划的积极推动者。

　　茅台一度计划预留20%的股权用于员工持股，之后受国家政策限制，这一比例被降低至2%。因集团公司对茅台商标的使用权的处置问题，茅台股份上市日程被一再拖延。