金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－新日电动(2)

 评委提问：同学你好，新日在国内市场开拓方式是扁平化的，然后直接跟市县经销商合作，如果进行国际化开拓，经销策略有什么转变？或者说应该如何完善？ 

    回答：谢谢您的问题，在国际化过程中选择合资合作方式，初期进入市场，第一，对市场相关的营销情况和法规情况不是很了解；第二，这个产品核心不是在于生产规模有多大，而在于熟悉不熟悉当地渠道，通过这个过程可以让企业了解当地的渠道；第三，保护自己的品牌，贸然进入一个区域，对自己品牌的损伤非常大，如果一旦签订不好的条约，未来要想挽回非常困难，我们想先学习、先了解、先学习市场，然后成立自己的公司。 

    评委提问：你刚才谈到轻量化策略，轻量化依据在什么地方？ 

    回答：电动自行车本身规口管理还是在自行车这块，在现实管理中，轻量化可以避免过去摩托车行业走过的遭遇。具体来讲，在重量跟速度越来越提升的情况下，在现有道路交通管理条件下，如果上自行车道，有很大的安全性问题，如果速度跟质量跟普通自行车或者行人混在一起，容易给行人和普通自行车带来伤害，从2002年开始行业不断研究表明自行车轻量化可以覆盖到大城市包括欧美发达国家市场，轻量化可以更好的符合这些国家的市场主流。 

    回答：客户的需求就是行业研发产品的方向，越轻越快，更加的环保，更加的安全，这就是我们客户对电动自行车的需求。 

    评委提问：现在国家有标准，比如速度和重量，他们应该采取什么政策？完全满足国家标准，但是市场上有一批人不满足标准，他们应该采取什么策略？是满足标准，还是跟着市场上突破标准的一起生产？ 

    回答：我们建议像新日这样的笼统企业两条腿走路，在满足条件下，我们建议直接申请摩托车生产牌照，其实这也是权宜之计。另外我们建议大量发展轻量化产品，从长远来看，电动自行车本身应该作为电动车，不可能拿电动自行车跟摩托车之间抢市场。 

回答：国家出台政策，背后有各种原因，新日有能力符合标准，我们为什么跟摩托车企业抢饭碗呢，为什么不能朝小巧化、轻量化方向发展呢？朝小巧化方向发展会开拓出新的扩建，目前电动自行车主要客户是白领和中低收入阶层，往小巧化、轻量化方向发展我们可以开拓年轻人的市场。 

对方代表队提问 

    对方代表队提问：谢谢！我觉得刚才中山大学同学提到一点，就是当前政策的不确定性，我们队伍也非常认同这一点，您认为现在的政策将来的发展趋势是什么？在这样的趋势下，新日面临最大危机是什么？同时有没有一些相应的机遇呢？ 

    回答：无论标准是20公里、30公里、40公里，意味着这个标准一定有公里数，为什么一定非要像摩托车那样标速度呢，退一步海阔天空，目前自行车还没有形成峰潮，海外出口80%到了欧洲、日本，那个地方把电动自行车当成时尚、清洁的消费方式，我们建议新日率先一步把这个峰潮推动起来，未来从酒店到这个地方是坐公交车、大巴，明年再比赛时候大家骑新日电动自行车过来。 

    对方代表队提问：关于人才吸引的问题，中山同学给新日提供了非常好的人才框架，在了解过程中，我们发现中国民营企业很重要的问题就是人才问题，能就这方面更具体的给一些建议吗？ 

    回答：其实人才的保留和培养有很多种方式，大家现在经常提到股权激励，我们公司也做上市股权激励，股权激励就是屠龙刀吗，其实不是，中国还有很多企业没有做股权激励一样经营的很好，我们发现这些企业有共同特征，就是给管理层充分的授权和监管，比如海尔和美的将经营权、投资权和监督权完全独立，保证充分授权的同时又良好的监督，做到管理层有事可做，而且有很大的平台可以发挥，他一分钱股权激励都没有，但是他能得到很好的发展平台，其他监管又能给他很公正的监管和激励，这是核心。 

    对方代表队提问：您觉得民营企业人才危机只是在管理层这个层面吗？ 

    回答：我们发现一个核心，我们当然知道人才管理是全方位的过程，而且都是隐性的，很难量化，我们只是把我们认为最重要的核心提出来，比如选拔过程中很多问题也可以量化。 

中欧国际工商学院代表队案例陈述 

    （一）大家早上好！我们是来自中欧的北上重天队，由四位队员组成，燕奕、周豆豆、朱思行、孙延。我们演讲的题目是新日行业领导者之路。从90年代后期开始，电动自行车行业在中国开始逐渐发展起来，从2004-2006年电动车行业有了突飞猛进的发展，到2007年底的时候，中国的电动车生产厂商已经达到1200多家，电动车配件厂商达到2300多家，而整个行业的总产销额已经超过2000余万元，在行业高速成长的同时，市场的竞争也开始变得日趋激烈，我们看到从2007年开始，市场开始不断整合，行业也开始发展趋缓，随着一系列中小企业在竞争中被淘汰，电动车行业中也涌现出一批明星企业，而新日就是明星企业当中的一个。 

    正如图中显示，目前新日在同行业中拥有诸多世界第一，第一产品市场占有率世界第一，产能世界第一，品牌价值也是行业内世界第一，拥有如此多世界第一的新日是否就已经成为了行业的领导者呢？我们认为要看一个企业是否成为行业领导者，应该从以下方面来判断：一是企业对产业的控制力；二是企业供应链的规模；三是企业对于产业政策的影响能力。我们认为从这三方面来看新日目前还有一些不足，所以我们更多的认为新日是行业中的领先者。 

    新日要成为行业中的领导者，是可能的吗？新日又应该走一条怎样的领导者之路呢？我们认为应该从以下三部分进行分析：第一部分，新日的产业环境，第二部分，产业定位；第三部分，新日具体的战略决策。

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