金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－金蝶软件(4)

    对手代表队提问：目前金蝶注重友商网服务，友商网市占率28%，你们讲到友商网的前景不是很好，请给我们介绍一下原因。 

    回答：你可能混淆了一个概念，我们说友商网的前景不是很好，现在业务处于探索阶段，做的好，对公司转型可能起很关键作用，如果做的不好，可能会失败。 

    回答：对于友商网这块我们做了专门调研，虽然市占率28%，占中国所有竞争者中的最高，据我们了解，占公司总销售收入的10%以下。另外他也不是最早进入这个领域的，比如之前有金算盘等，包括电子商务行业，本身竞争也是非常激烈的。 

    对方代表队提问：纵轴跟横轴讨论的是市场未来预期增长率，以及友商网的市占率，放弃友商网这块来说，是不是以纵轴和横轴来衡量？ 

    回答：波斯顿矩阵，横轴是市场增长性，纵轴是这个业务现金状况，ERP市场增长可能不是特别大，但是对金蝶来讲是最大的现金来源，对于友商网来说，大家都知道SAS就是市场的驱动，我个人认为也是金蝶来到清华大学的原因。 

评委点评一 

    郝登胜（金蝶国际软件集团助理总裁、市场部总经理郝登胜）：两队同学分析的很多地方符合金蝶的实际情况，你们做了很多工作，包括台湾同学专门打两次电话了解我们公司的情况，上海同学专门到金蝶第一个软件园进行了走访，跟我们的同事座谈，我觉得在这个过程中他们非常认真也非常负责。 

    首先说台湾队的表现，他们确确实实点出了在企业管理软件这样一个市场核心的问题是人才，这确实是我们公司需要重点考虑的问题，过去几年在服务转型过程中我们把人才战略作为很重要的公司决策战略。上海交大安泰学院同学对于问题的深入比较到位，你们确确实实了解了金蝶的业务在做什么。 

    如果说需要我们从公司角度给大家反映实际情况的话，金蝶本身在三架马车战略布局上两个队对没有提到协同性，中国管理软件市场，金蝶和国际SAP相比和国内主要竞争对手相比，管理软件还是主要业务，我们和国际、国内主要竞争对手相比就是因为有了中间件，解决方案的差异化表现在中间件加ERP，为什么叫中间件加ERP呢？你们提到怎么样进行大规模个性化定制，很多企业管理需要标准化，但是行业化怎么解决，企业管理自身的特色怎么解决，需要中间件加ERP符合大规模个性化定制化的方案来解决。第二方面，金蝶在未来需要什么样的新的增长引擎的问题，希望从产品型公司项服务型公司转型，这个转型其实是三个路径，或者三个重要的推动力：第一我们对于现有的客户怎么样做更好的服务，比如现在对于客户的报价方式分四个内容：第一LESSANS内容，第二运维服务，第三实施服务，第四咨询服务，金蝶未来向企业管理专家转型，很重要想法就是构建中国管理模式的智库。 

评委点评二     

    席酉民（《管理学家》主编）：两队都非常精彩，我总四句话总结台湾队：针对问题重点突出、分析准确、建议比较准确，比如针对三架马车进行分析，未来的准确性、合理性、潜在的发展趋势分析如果再加强一点就更好了，针对管理服务软件，很多具体的建议都是针对内部的，应该加强一下针对外部的，这样讲的就更全面。 

    对于上海安泰学院，第一，他们是全过程分析，第二，注意所学知识的应用，第三，针对转型过程提出了比较明晰的策略。 

    两队各有所长，如果两个队能够结合起来，将是一个很好的案例分析。 

    我建议把两个队合起来，搞出一个完整的建议按，然后卖给我们郝总！ 

评委点评三     

    田茂永（《首席财务官》总编辑）：大家好！总的评语四个字：风采可佳。第一场到第二场两个MBA辩论都很精彩，评委最终亮牌时候有一些差异的声音，尤其是第一场，我替一些评委讲一句公允的话，这是案例比赛，即便有案例公司的代表讲了你的东西跟他的想法是严重的不一致，我们要用方法进行分析，即便很不一致，只要方法对头、策略对头，评委仍然应该给高分。说到这我个人感觉比较遗憾的是两次案例评选对财务润色非常弱，因为金蝶是一家上市已经八年的公司，我在两个队里都没有看到一点点这方面的痕迹，觉得很惊讶，你们谈论三架马车也好，谈论其他内容也好，都法国任何盈利数字的支持，我们固然可以用第三方资料佐证，何不如用判断数据验证你这些判断呢，那样会非常有说服力，也能看到公司未来的发展，甚至包括人力资源、激励政策、持股政策，这是一家上市公司，而且已经八年了，做案例时候不要拘泥于案例本身材料，我们有更多更好的办法，给在座参赛选手提一个提议，去年我来到这个比赛现场时候也提到这个提议，希望大家能对企业运营背后的本质进行研究，公司业务到底有没有盈利性，有没有未来发展，包括金蝶策略，案例里面有一章讲金蝶策略，未来有没有更好的发展，大家还在谈营销包括后续战略，我个人感觉有点太学生化了。

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