1999年，我们给客户上软件培训课。讲师说，请大家移动一下鼠标，让光标动一下，没想到，客户直接拿起鼠标在空中挥了半天，原来客户之前都没有接触过电脑。”广联达软件股份有限公司总裁贾晓平回忆起刚创业时的情景忍俊不禁。上世纪90年代末，中国建筑行业的不少客户还并不知道如何使用电脑。“那一年，我们给客户做了很多场基础操作培训，签一个客户，往往是先做三到六个月的免费电脑培训，而最终是否能成交还是未知数。”

用了将近10年时间，广联达占据了中国建筑软件市场53%的江山。2010年5月25日，这家公司以每股58元的发行价在深圳中小企业板上市，发行2500万股，募集资金14.5亿元，与上市前拟募集资金2.96亿元的计划相比，超募达11.54亿元。由于高达398%的超募比例，让这家软件公司一时间成为资本市场的焦点。

在建筑IT行业，由于产品并不直接面向消费者，对公众来说，广联达一直是一家相对神秘的公司，这家年产值以36%的速度增长的软件公司在上市之前几乎未有任何曝光。贾晓平说，这其实是行业软件企业一贯的风格，在上市之前，想的就是怎么埋头做好产品。而现在，自己考虑的事情一下子多了起来，怎么调整公司的治理结构、如何回报投资者、如何保证持续高增长、平衡短期和长期的利益，运用各种激励方式把更多优秀的人才招募过来等等，“我每天都在想，怎么给投资者一个更好的业绩增长，但是同时还要保证整个团队在压力增大的情况下，大家的心态、行为不变形。”他说。

在贾晓平看来，就像幸福的家庭看起来总是相似，创业成功的公司也有共同之处，即找到了进入行业的最佳时机，另一个就是切入点要独特。“首先我们赶上了一个大气候，从1997年福利分房制度废除以后，建筑市场发展非常迅速，另外又赶上了企业信息化和基础建设的大浪潮，不管是城市住房，还是高速公路建设，这十几年都经历了一个质的变化。”

创立于1998年的广联达如今拥有9万家企业用户，2009年收入3.08亿元，净利润1.05亿元，贾晓平将这归功于产品和市场的“切入点选得好”，抓住了本土行业的核心本质。对国外建筑行业来说，一个建筑项目的成本构成中，人力成本占了大头，而我国正好相反，一般成本构成是材料占70%、人力成本占30%。所以，中国的建筑IT企业的第一步就是必须把成本算清楚，帮助建筑企业做好利润、效益、管理的结合。

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　　“我曾和一位施工企业的老总聊天，他向我抱怨道，不干工程活不了，干了工程也难活。因为从接到项目到项目建设的整个过程中，什么钱该花、什么钱不该花、该花的要花多少，这笔账似乎永远算不清。对项目的盈利预期，不到完工那天，心里一点底也没有，更谈不上及时有效地控制成本与提高利润了。他们发现，事后算账往往是白费功夫，下一次的教训永远不能弥补现在的损失。”贾晓平认为，让客户最头疼的问题正是进入该行业的最好切入点。

比如在鸟巢和国家大剧院以及北京海淀区西三旗两限房项目中，广联达的软件就承担着算清账目的作用。“在这些项目上，我们的软件把账记得清清楚楚。尤其是两限房的项目面积、限价格等因素对施工企业的成本控制要求非常高。”据贾晓平介绍，在国外，项目管理的普及率达到90%，而在中国普及率却只有10%，这其中的差距也意味着一个庞大的IT市场的诞生。

“我们缺大钱”

经济观察报：为什么选择上市？

贾晓平：2007年，我们开始计划上市，当时确定的就是上中小企业板。其实我们的经营业绩一直不错，就目前业务而言，资金也比较宽裕，但是要想做成世界级的软件企业，我们缺大钱。中国建筑市场其实是全世界最大的市场，占到全球市场的50%以上，而在这么大的市场中，一定能够诞生出世界级的企业。因此，这也是我们的目标——做全球工程建设信息化的领袖企业。

可能有人会说，你们这是盲目自大。但实际上从全球来讲，目前建筑信息化领域还没有出现绝对的领导者，欧美的建筑市场已从行业高峰期步入夕阳阶段。现在，建筑市场的最大机会都在大兴土木的发展中国家，但未有一家真正国际化的企业成长起来，去新兴国家开拓市场，这是我们的战略规划。

经济观察报：在长达三年的上市准备期内，在你的公司内部发生了什么样的改变？

贾晓平：第一个改变是决策层与经营层分离。另一个是上市前的股改，大约100多名公司的核心员工成了股东。

经济观察报：你现在的压力是不是更大了？

贾晓平：当然，毕竟拿了投资者的钱，就要对得住人家的投资。我觉得业绩增长最关键是要持续，这个时间有多长？1年、3年、10年，还是一直持续下去？能不能保持在30%的增长速度上，不能忽上忽下。说得简单一点，拿了投资者的钱，要为人家负责任，负责任最好的方式，就是增长。无论何时，增长都是硬道理，其他的都是虚的。为此，我们需要改进的地方很多。

经济观察报：如何解决上市公司短期利益和长期利益之间的平衡？

贾晓平：首先从战略层面，我们有10年的长期规划；其次，董事会和经营团队每届任期3年，有3年的中期规划；然后是半年到一年的短期规划——这些就构成了长中短期的规划体系。成熟业务、新业务、未来趋势，分配在这个规划体系中要有一个合适的比例。上市后，我们有6个募投项目。其中前四个项目按照公司的同心圆战略自然升级和延伸，大概需要3年时间才能成熟，这个成熟是指业务、技术、市场的总体成熟，需要天时、地利、人和。

第二，我们把每个项目分成几个战略阶段，比如研究阶段、孵化阶段、成熟阶段等等，有利于控制投资比例，这其实就是一种平衡。既不能完全只看短期，也不能完全只看长期。

从2002年开始，我们就建立了这套战略规划体系，8年中，我们的计划收入与实际收入的偏差不会超过10%。

经济观察报：上市之后进入公司的人才，如何进行激励？

贾晓平：这个很重要，我们建立了长短中期的激励计划，包括股权激励、新业务孵化的激励机制、业绩增长激励机制等。这些都是为了充分营造一种鼓励创新的环境。

“没有理由去做别的”

经济观察报：12年中，你们有没有想过去做别的行业？

贾晓平：中国的建筑业自上世纪80年代开始进入设计信息化即“甩图板”的变革时期，出现了一批设计软件企业。1996年到2006年，是工程造价信息化即“甩计算器”阶段，我们就是在这个时机进入的，当时很多人不太看好这个行业，甚至有人问我们为什么不去做财务软件或者其他通用软件。另一方面，当时大大小小的同类软件公司有200多家，有做全国市场的，有做省级市场的，还有做地级市场的。但创业者最重要的是要专注与坚持，要一鼓作气。公司发展过程中，我们也曾想过要不要拓展到其他行业，比如说，1990年代末期财务软件挺火的，我们还对此进行过分析和讨论。但是大家讨论的结果，是中国建筑市场将是世界上最大的建筑市场，因此也能够诞生一个世界级的建筑行业新的企业。工业化、城镇化、信息化、市场化、国际化这是中国发展的趋势，所以，创业首先要对大方向有一个准确的判断。从2001年起，我国工程建筑行业的固定资产投资每年都有22%以上的增长率，而目前中国城镇化水平才达到45%—47%这么一个程度，每年推进速度是1%，如果想城镇化达到70%的话，怎么也得要20年到30年高速增长的过程。因此，我们没有理由再去做其他行业。

经济观察报：你们遇到过的最大的困难是什么？

贾晓平：2004年，我们在技术上遭遇挑战，那时，如果自己建软件平台需要投入巨大。所以选择了基于国外平台开发了软件的道路。但产品上市后，我们发现了不少问题：首先，用户购买该软件的同时还要购买平台产品方可应用，这样下来，购买成本和学习成本都增加了；第二，如果你基于别人的平台去开发的话，由于底层的开发源代码不开放，所以深入设计和开发的根本就无法展开。于是，我们决定重新投入资金及人力，用了两年多时间进行自主研发。由此，我们掌握了核心技术，这个事情也让我们明白，无论如何，核心的技术要掌握在自己的手里，这样才能掌握自己的命运。