经济观察报 记者 吴丽娟　因高管涉嫌贿赂案而蒙上阴影的中国雅芳五一期间空降新总经理。雅芳前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹被任命为中国雅芳总经理，替换被停职的前总经理高寿康。

5月7日，雅芳向经销商发布了 《关于中国雅芳直销发展的声明》，该声明表示雅芳今后将调动前线的销售人员及市场部，全力支持直销渠道。

这种变化将可能使雅芳原有的6000家店铺全部转型，在数易销售模式后，如何平衡经销商关系以及未来计酬制度怎么设计成为摆在奥多内兹面前的一道难题。

转型直销

雅芳在上述“声明”中重申将不会改变对于继续发展中国市场的承诺，并且今后所有前线的销售管理人员及市场部将全力支持直销渠道，雅芳在中国的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩。

为此，中国雅芳表示将重新调整广告宣传和产品营销策略，发挥产品宣传手册在直销领域中的作用。此外，中国雅芳还将简化并进一步调整销售激励政策，以更有效地吸引和激励直销队伍。

雅芳经调整的现场激励计划也将全力支持在销售及市场管理方面的改变。“将大力拓宽现行的服务网点网络，确保把直销业务渗透、覆盖到全国各地。”

雅芳计划于今夏开始分阶段推行这项新政，并在2011年上半年完成。

这个声明发布正好在新总经理上任之后，似乎表明其扭转局面的决心。公开资料显示，新总经理奥多内兹在雅芳工作25年，此前是南拉丁美洲地区总经理。在其任职期间，阿根廷成为雅芳最大、发展最成功的区域之一。

本报从知情人士处获悉，雅芳现在执行的直销策略其实从去年就开始行动了。“现在雅芳要将销售渠道全部转成直销员，做法是将从现有6000多家专卖店中选取一部分作为服务网点，由雅芳公司给予补贴，建成形象店，提供支持服务，但不再直接做销售。其他没被选上的店，合同到期后，雅芳就不再续约了。”

上述人士表示，由于目前直销最重要的环节——计酬制度还没有改，雅芳高层正在讨论，最后会出台一整套的直销制度。“新总经理过来就是领导这一计划的。”

每年6月是雅芳和经销商签订合同的日子，雅芳经销商对记者表示，他们现在也在观望雅芳下一步动向，比较担心公司是否续约。

尽管雅芳向经销商表示，参与直销事业的雅芳经销商将有更大的发展机会，但业内人士认为，该声明是在向经销商表示，要么改做直销，要么和雅芳再见。

原有模式

实际上，雅芳近几年一直在店铺和直销之间反复转型，几易模式也让它支付了昂贵的学费。

1998年，随着中国政府对直销行业的调整，雅芳从直销员向店铺转型，开始在中国设立店铺。经过多年努力，雅芳的销售额大部分是建立在专卖店、专柜的基础上。

2005年，雅芳在中国第一个拿到直销牌照，随后采取专卖店加直销模式，直销员挂靠在专卖店下，人员上不封顶。近几年，随着雅芳在全国各地逐步取得直销资格，其直销员队伍越来越庞大。但目前直销员队伍没有完全建立起来，而直销员模式对原来的专卖店模式构成强劲冲击，于是出现销售额下滑。