取消“北京办”胡咏变盘

经济观察报　记者　周洁　刚履新的一汽－大众销售公司总经理胡咏最近正忙着排兵布阵。据消息人士透露，一汽－大众销售公司已计划取消北京办事处的设置，经过一段时间的过渡后，其销售管理团队的重心将重新迁回长春。

此外，一汽－大众销售公司的公关业务也已从原来的市场部中分离出来，单独成立了公关部，在组织架构上与市场部平级，由拱兴波担任部长，目前正在与市场部部长吴绍革进行公关业务的交接。

记者还获悉，一汽－大众的人事变动也涉及经管会。“原一汽－大众党委书记王泽义目前已离开经管会。”知情人士透露。

北京办事处曾是一汽－大众销售公司前任总经理苏伟铭改革的重头戏，目的是为了逐渐将整个一汽-大众销售公司都迁到北京。办事处的取消，意味着一汽-大众在苏伟铭卸任月余之后，开始重新规划构架。

同时，消息人士表示，胡咏目前正在广泛调查，苏伟铭曾经引以为豪的4S店五星级硬件改造计划可能会被暂停，而“苏式”的区域销售管理模式是否会改变仍在评估中。

批判地继承

“我也是刚到任，对公关这块的业务还不太熟悉，现在还在过渡中。”刚刚履新的拱兴波并不愿对记者谈论企业内部的这一系列改革。

但据记者了解，一汽－大众销售公司前任总经理苏伟铭大刀阔斧的改革在内部早已是备受争议，虽然变革有效地改善了一汽－大众的销售状况，但也触动了很多经销商的利益。

一位经销商向记者表示：“苏伟铭主要的营销手段就是降价、降配置，导致一汽－大众产品的保值率下降，品牌形象也不断下滑，但经销商只有服从的份儿，否则就会被取消部分车型的销售资格。”

“一些4S店已经不堪资金重负，改卖车为卖店了，希望胡咏能出台新政，改善经销商的艰难处境。”满腹怨言的经销商对胡的上任充满了期望，苏伟铭的营销变革在胡咏手里是否会继续推进，已经成为一汽－大众经销商最为关注的话题。

不过一汽－大众内部人士认为，“胡咏不会全面否定苏伟铭的改革，而且企业也已经为改革付出了巨大成本。他可能会换一种方式，或者将改革的步伐放慢一些。”

该人士介绍，对于苏伟铭改革的“服务升级”部分，一汽－大众将根据经销商的反馈，“有选择地”继续推行。事实上，对于这项计划，经销商的意见也各不相同。有些经销商表示赞同，认为服务升级是未来几年内所有品牌都会做的事情，但也有一部分经销商提出了异议，认为“这会大幅增加经销商的运营成本”。

“做好服务是应该的，但是一汽－大众的产品主要是面向大众消费者，五星级的服务完全没有必要。”某经销商直言。

自苏伟铭从上任开始就一直力推的店面改造计划则有可能被取消。据内部人士透露，胡咏正在对经销商硬件升级计划进行再调研，如果现有的店面设施不会影响销售，那么这项计划将有可能被全盘推翻。

“拓展工贸是北京第一家改造的4S店，但很可能也是最后一家。”一位一汽－大众经销商坦言，“很多经销商其实不愿进行店面改造，虽然厂家会承担一半的费用，但经销商仍然要自掏200万元，这对利润本来就受挤压的经销商来说，并不是一件轻松的事。”

中德话语权较量

大众中国公关总监杨美虹向记者证实，一汽－大众销售公司的大众品牌事业部已正式成立，“与此前运作十分成功的奥迪销售事业部具备相同的职能”。

不过这一信息未得到一汽－大众的确认。一汽－大众的某经理级人士表示，一汽－大众层面并未收到相关信息。

“正常来说，销售公司也在一汽－大众体系内，如果要做这样的架构调整，是要通过经管会的，如果有这样的事情，我们应该会收到通知。”上述经理称。

记者获悉，大众品牌销售事业部总经理人选孙宏宇是一汽－大众销售有限公司副总经理兼华南区总监，由德方股东委派，目前，他与由中方股东委派的石涛共同担任胡咏的副手。

“一汽－大众仍面临着苏伟铭离任引发的中德话语权较量的问题。”知情人士称，大众品牌销售事业部成立与否以及如何成立，都将是合资双方博弈的结果。

与此同时，一汽－大众销售公司公关部从市场部中独立出来，也是中方收权的一个表现。“吴绍革是大众中国的人，代表的是德国股东方，拱兴波之前虽然对公关业务接触的不多，但却是一汽的人。”消息人士说。

据称，大众品牌销售事业部总经理孙宏宇将和奥迪品牌事业部总经理唐迈一起向胡咏汇报，而之前，奥迪事业部总经理是直接向一汽－大众总经理汇报的。

“这意味着奥迪品牌事业部的规格下降了，胡咏已经处在了权力的核心地带，重新恢复了一汽－大众由来已久的销售总经理管理两大品牌的惯例。”分析人士说。

力斩库存

到目前为止，期盼胡咏新政的一汽－大众经销商们没有收到任何来自官方的文件或是电话，但有消息传出，胡咏已下达了“三个月内消化全部库存”的指示。

库存确实是一个令经销商感到挠头的问题。为了争取更多的回流资金，一汽－大众销售公司前任总经理苏伟铭曾不断鼓励经销商积压库存，给经销商造成了很大压力。一份有关经销商库存的不完全统计数据显示，今年前5个月，一汽－大众的库存量高达10823辆。

胡咏准备帮经销商们卸压。去年刚上市的迈腾是一汽－大众库存的主力，据内部人士透露，为了解决这部分库存隐患，迈腾的全年销售目标已由原定的10万辆调至7.5万辆。

“其实一汽－大众也有了对速腾等库存主力降价的考虑，但是不会明着降，而是采用赠送加油卡等方式 ‘暗降’”，知情人士透露，暗降的实质是补偿经销商，为其减负，所以不会在市场终端表现出明显的由厂家主导的价格调整迹象。

某一汽－大众经销商告诉记者，非官方的降价其实早已开始，在北京市场，迈腾已降了2万元，宝来也降了1.2万元，还有一部分经销商对迈腾、速腾的优惠幅度均超出了预期。

为了刹住经销商间恶性竞争、乱降价的“歪风”，胡咏开始对经销商进行有条件的“松绑”，对各款车型分别制定全国最低限价，若低于限价售车，经销商将受到严惩，若库存压力过大，经销商在7、8、9三个月内可以不从厂家进货。

给经销商“松绑”的新政显示了胡咏解决库存问题的决心，但其直面痼疾的结果必将反映到市场终端。

今年上半年，一汽－大众实现销售27.16万辆，同比增长29%，勉强维持了轿车市场的销售冠军，一旦经销商提车量缩减，一汽－大众很可能从月度销量冠军的位置跌到另一个极端，完成全年60万辆的目标更是不易。

从现在的情况看，一汽－大众的市场占有率已开始出现下滑，6月份更是创下了今年市场占有率的新低。

“不过要想走得更远，这样的勇气还是很需要的。”业内人士对胡咏的清理库存之举表示赞同。