经济观察报 记者 王秋凤 在北京车展上，一汽-大众携国产CC、白色速腾冠军版、高尔夫1.4TSI、宝来1.4TSI运动版、高尔夫GTI和迈腾精品的强大阵容同台亮相E5馆。其中，多款新车的首发，使得一汽-大众的展台看点十足。

事实上，一汽-大众今年以来的市场表现也足以令众多同行羡慕，几乎全线车型都供不应求。在前不久召开的一次商务大会上，一汽-大众销售公司总经理胡咏表示：“2010年，一汽-大众的大众品牌仍然将以超过20%的增长率前进。按照产能规划，预计到2013年，一汽-大众将提前实现百万辆战略规划。”

一年前，胡咏曾坦言，一汽-大众正面临三大挑战，一是产能不足已成为当前以及今后几年的突出矛盾；二是相对滞后的网络发展已经成为提升销售质量的制约因素；三是构建支撑百万辆的营销体系能力已成为当前的紧迫任务。 

 随后，一汽-大众提出了“经销商合作发展计划”和 “销售公司的体系能力提升计划”，这两项计划旨在提高经销商在终端的销售服务能力和销售公司内部的核心体系能力，进而带来业绩和盈利水平的提升。

现在，胡咏的豪言背后，更多的是自信。有业内人士评价，一汽-大众的制胜之道就是其嬗变后的体系能力。

网络体系加固

经销商体系一直都在考验着一汽-大众。来自一汽-大众的相关数据显示，从2006年到2009年，大众品牌的销量增长接近100%，而网络数量增长却不足10%，经销商的销售量和服务量均已远超单店设计能力。 

在网络数量明显不足的同时，一汽-大众的网络布局也不够合理，尤其是在市场快速发展的二、三类城市，仍有很多的网络覆盖盲点。经销商的运营管理能力也不能完全适应日益提高的市场和用户需求，销售满意度和服务满意度还没有达到预期目标。 

加快网络发展、提升经销商能力、加强对经销商的支持与服务成为摆在一汽-大众面前的首要问题。

在这样情况下，一场的经销商网络变革在一汽-大众悄然发生。去年，胡咏提出了“经销商合作发展计划”，其核心是视经销商为战略合作伙伴，与经销商建立新型战略伙伴关系，实现合作、发展、共赢。

一汽-大众首先进行的就是网络的有效扩张。数据显示，2009年，一汽-大众共新建展厅39个，并对102个展厅进行了升级，经销商单店销售数字及维修台次均创下历史新高，接近九成的经销商对2009年的盈利表示满意。 

根据规划，一汽-大众还将通过3年左右的时间，使销售网络无论是规划布局还是覆盖率都能够支撑“百万辆”的需求。 

除大幅增加网络覆盖外，一汽-大众还通过推行激励导向的经销商运营管理体系，提升经销商运营管理能力。

为此，一汽-大众导入了J.D.Power“卓越经销商”的认证，希望通过科学的评价标准、系统的培训与支持、有效的管理和评价、合理的激励政策，提升经销商的运营管理水平。到目前为止，一汽-大众已经有将近100家经销商通过了这项认证。