记者 贾华杰 7月3日，从早上8:30工作到晚上22:44，还没下班。

6月3日，穿着高跟鞋去中粮集团开推介会，累。

5月26日，在新浪开推介会。“中午跟打仗似的，新浪有钱人真多啊！一直站着，唉，腰快断了！”

代理销售万科北京长阳半岛的思源经纪陈小姐如此总结自己的“行程”。

陈小姐说，为了7月底的开盘，万科在香格里拉饭店租了两层。“年底前公司的任务是二十个亿，不知道会有多少个销售倒下，太辛苦了。”

在楼市成交低迷的情况下，万科长阳半岛项目开盘过程堪比股市路演。

“珍爱生命，远离万科”

5月中旬，思源经纪另外一位员工在工作总结中写到，“珍爱生命，远离万科，这是与万科合作的众多乙方中流传的一句玩笑话。相比大部分开发商，万科管理更严、要求更多、流程更复杂。”

在长阳半岛工作的陈小姐这两月对此体会深刻，“感觉压力特别大。”对于长阳半岛项目来说，陈小姐和同事已进行了100多天的与客户直接询价，以期得到合理定价范围。

北京万科问询流程相当严密。销售人员会向目标客户了解，这一区间价格可以接受吗？如果接受，客服就不会再多说话；如果客户不认同，销售人员会进一步了解原因：首付压力、其他开发商项目竞争、推迟置业计划抑或其他。

万科是通过不断的楼盘推介，把潜在客户“凑”在一起。

对此，曾与万科合作过的一位销售人员说，客户的兴趣最长保质期为14天，要确保2周之内不停的刺激客户，让客户在第一时间产生冲动，制造购买的理由。

5月31日，万科在房山举办了“长阳半岛交响音乐会”，在5月26日和6月3日，万科主动去新浪和中粮集团等公司做了项目推介。到了7月3日，万科在京丰宾馆还组织了两千多人的客户沟通会。

工作人员在这些活动上，努力让客户填写调查表格，仔细分析数据，以便确定开盘的价格。在这个过程中，陈小姐说：“买房像买白菜，见识了什么叫山西炒房客。”

思源经纪员工说，在万科工作过程中，不管是其公司内部还是与乙方的对接，都习惯用邮件完成沟通、知会、通知、审批等，万科邮件通常会要求回复时间。

在营销方面，万科对客户描摹、分级管理、成交转化率、业主细分等要求很高。万科的日常工作中，现场销售助理需要处理大量数据，不仅仅是录入和统计，还有更多的分析和汇报。“在实际工作中很容易使人心情烦躁、产生抱怨情绪。”

客户有没有狗，我们都会去分析

在7月3日的客户沟通会上，北京万科营销总监肖劲对客户信息数据的分析可谓精细。

肖劲说：“认知客户。每一个人生存在这个社会上，都是有规律的，比如说买房子这个事情，就有很强的规律，基本上一个客户第一次购买的时候，应该是27岁左右，这是去年我们研究的数字，今年可能往后了一点，因为房价高了一些；第二次购买应该是34岁左右，第三次购买是39岁左右，其实以后就没有规律了。”

在这个认识基础上，万科详细地把自己的潜在客户划成九类，第一类是青年之家，第二类是青年持家；第三是小太阳，有小孩了；第四个是后小太阳，孩子开始上学了；第五类是老年人，孩子三代；第六类中年之家；第七类老年一代，是活跃老人这一阶层，这个时候客户有非常强烈的购房欲望；第八类中老年；第九类老年三代。

肖劲说，我估计我们的客户基本是在前四类，尤其是前三类。“客户包括有几口人，人均是什么状态，收入多少，有没有车，有没有狗，孩子什么状态我们都会深入地分析。”

思源经纪员工表示，万科此番不断沟通路演“寻价”的努力，正在得到回报，“马上要开盘的销售长阳项目，积蓄的客户量已经很可观了。”
7月5日，一位购房者说：“周六去万科长阳半岛看房子，售楼处人山人海的，连办个优惠卡都要排号，我排到了124号，前面还有几十号人，让我想到了去银行取号办业务。”