突击终端两大石油巨头“军备竞赛”(1)

11:47

2010-02-06

姜雷严凯

经济观察报记者姜雷严凯　新轮加油站争夺赛正酣。

两大巨头的备战口号足以让人惊心动魄：中石油提出不放弃每一个可增长的有效区域，要集中打好 “攻坚战”；中石化则要把加油站发展作为“生命工程”，发扬“守土有责、寸土不让”的精神。

在两大石油公司刚刚结束的销售工作会议上，分别提出了各自的战略目标。中石油称，最大限度占有市场份额，紧紧盯住50%市场份额这个目标。中石化则要求将市场份额保持在60%以上。

炼油能力过剩、国内成品油需求放缓，使得两大巨头迫切需要通过扩大终端零售来缓解压力。不为人关注的是，四万亿投资刺激下，高速公路、城市扩改建带来的加油站建设新高潮。中石油内部，这被称作是“网络开发黄金期”。

中石油发力

这场从去年下半年开始的扩军备战，中石油已经抢得了先机。本报从中石油内部了解到，至2009年，中石油加油站总数已经超过1.8万座，是1999年重组时候的3倍；全国销售成品油8875万吨，国内市场份额占43%。

更值得关注的数据是，中石油目前区外开发加油站已经达到了近8000座。“我们在中石化的辖区内，加油站比例已经达到了1比4。而中石化在我们辖区内仅为1000座，比例仅仅为1比11。”中石油内部人士称。

所谓区内，特指中石油中石化传统势力范围。1998年重组时，以长城为界进行的势力划分。长城以北，是中石油的势力范围，也就是区内，反之则成为区外。

新年打响第一枪的地方在四川。从1月份起，中石油已经陆续与成都、南充、绵阳等多个城市签署了战略协议。这些协议里，无一例外都强调双方共同开发当地的成品油销售网络。

四川之前一直就是中石油的传统势力范围。成品油市场占有率长期稳定在80%以上。但去年以来，中石化的扩张、包括地方民营加油站的入侵，已经使得中石油的市场份额下降了10个百分点。

现在，中石油已经把全国市场根据规模、竞争的环境和发展的定位，分为成熟市场和开发市场。区内列入成熟市场，区外为开发市场。

“四川在成熟市场之列，对于成熟市场，总部对我们的要求是要打好保卫战。”中石油四川销售公司的内部人士称。该人士表示，今年各省级销售公司都与总部签订了确保市场份额的指标。具体的指标与企业业绩考核、职工的薪酬水平挂钩。

这也给更多处于区外市场的中石油省级销售公司以压力。中石油河北销售公司正是处于这样的区外市场。根据集团指标，到2015年河北分公司销售总量市场份额要达到50%，零售市场份额要达到46%。

河北地区共有加油站8000余座，但河北销售公司仅拥有加油站1039座，仅占13%，且多数位于位置并不好的偏远地区。

为此河北分公司专门成立了项目组，提出了“五不放过”原则，即高速公路不放过、城市中心高效不放过、土地招拍挂不放过、政府重大投资项目不放过、集团性项目不放过，努力拼抢零售网络。

“对于区外市场，也就是开放市场，中石油要求在一定时期内保持价格竞争优势，将扩展销售渠道和完善零售网络作为首要任务，快速提升市场份额。”上述河北销售公司人士称。

中石油副总经理周吉平强调，要坚持50%左右的市场份额目标不动摇。“不放弃每一个可增长的有效区域，着力做大营销规模、提高市场控制力”。

在周吉平看来，当前最关键的是市场份额问题，扩大市场份额是公司市场控制力和竞争力提升的具体体现。在新站开发上，要坚持成熟性市场原则不丢，开发性市场争取新规划加油站。

今年，中石油的开发重点放在了高效市场，特别是沿海、沿管线中心城市以及大中城市的城区、新规划城区、高速公路、交通干道的加油站，尤其是珠三角、长三角、环渤海经济圈，以及GDP超过万亿元大省的加油站。

中石油强调，在投资合作方面，只要有利于提高整体效益，有利于提高市场占有率，有利于推进公司战略目标的实现，就可以考虑合资合作。“要坚持以收购和新建为主，参股、租赁、特许经营等其他形式为辅，资产重组、资本运营等多种手段并举。”

同样是区外市场，中石油在今年1月，已经在浙江台州整合了民营企业中东石化的两家加油站。台州中东石化有限公司是台州最大的石油行业民营企业，公司旗下有11个加油站。

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