抢占份额

跟以往不同的是，多位奶粉经销商反映，这次奶粉积压主要来自厂家，厂家的期望值太高，压货变成了国产品牌奶粉的一个普遍做法，甚至成为奶粉行业的“潜规则”。

据经销商表示，压货情况集中在飞鹤、完达山、圣元、贝因美等品牌。这些企业处于不同的发展阶段，但压货各有动机。

飞鹤于2009年引进红杉资本6300万美元注资，根据对赌协议，飞鹤要实现市场占有率从7.6%提升至15%，而在三聚氰胺发生之前，飞鹤在国内奶粉行业的排名不到前十位。而贝因美正在备战A股上市，这些奶粉企业在资本的压力下，必须冲业绩。

尽管上述企业在压货中一部分出于无奈，一部分是主动，但目的都是为了冲击销量，抢占份额。一位奶粉行业人士表示，乳业消费市场遭受“三聚氰胺事件”重创后，尽管国产奶粉企业都在恢复，但大部分还没有恢复到原来的市场份额，空缺的市场份额并没有被生存下来的企业占据。

为了抢占这部分份额，2009年，几乎所有的奶粉企业都在进行大力度促销，一些企业甚至拿出30%-40%的利润进行促销，这些费用用在了人员、物料、促销赠送品等方面，但由于几乎所有企业都在拼促销，尽管2009年乳品销售好转，但挣钱的企业不多，一部分企业甚至出现了亏损。

奶粉行业人士陈渝表示，去年国产奶粉的销售情况不好。很多国产奶粉厂商为了冲量，把销售的压力转嫁给了经销商，也就是把产品从自己的仓库转压到了经销商的仓库，而没有将这些产品变成真正的商品。

他说，经销商的资金实力是有限的。奶粉厂商通过有诱惑力的返点、促销等优惠政策，吸引经销商大量进货，一些经销商经不住诱惑，将自己的资金压在上面，一旦经销商的资金被大量占压，他就没有能力去选择代理其他的奶粉品牌，而经销商对应的是终端渠道。换句话说，奶粉厂商通过占压经销商的资金，进而达到了抢占终端市场的效果。